销售实战能力提升训练培训

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1、销售实战能力提升训练培训销售实战能力提升训练培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上

2、提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团课程特色1.老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；老师有一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏

3、泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø掌握营销人员职业素养和基本素质Ø提升营销人员客户有效沟通能力Ø提升营销人员经销商渠道规划能力Ø提升营销人员服务态度与观念Ø提升营销人员营销策划能力Ø提升营销人员市场调研能力培训对象Ø企业区域经理、一线营销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章营销人员职业化素养提升一、职业化的基本概念1、什么是职业化2、普通人与职业人的素质比较3、职业化的三个基本点二、营销售人职业化作用1.决策－－做正确的事；1.执行－－正确地做事；2.操作－－

4、把事做正确二、营销人员的四种类型分析1.有意愿有能力2.有意愿无能力3.无意愿无能力4.无意愿有能力讨论：以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？三、职业化营销人员6大基本内容及修炼1.职业心态2.职业定位3.职业精神4.职业形象5.职业技能6.职业规划五、营销人员职责与素质要求1、营销工作5项基本原则2、营销员10大素质5、从职能上成为7大员第二章　质量型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客

5、户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的8个有效方法Ø问题接近法、Ø介绍接近法、Ø利益接近法、Ø礼品接近法、Ø样品接近法、Ø资料接近法、Ø方案接近法、Ø赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧Ø

6、分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、建立主动权的SPIN问询模式7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC情景模拟：用FABEC工具介绍我们的鲜冻产品6、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通五、高效的客户业务谈判1、业务谈判的5W2H模式2、与客户谈判的注意事项3、谈判10个应变技巧4、解决谈判分歧的五种方法第三章经销商渠道规划一、渠道规划的五项基本原理1.营销渠道的长度2.营销渠道的宽度3.影响渠道选择的六大因素4.分销渠道规划的四个步骤5.分销渠道赢利模式的选

7、择6.渠道规划的九大策略二、不断营销渠道模式的分析与选择1.传统多级代理模式2.直分销模式3.深度分销模式4.深度营销模式5.深度协销模式第四章营销人员服务态度与观念提升策略一、优秀的营销人员应具备服务素质讨论：一个优秀的营销人员应具备哪些素质1.强烈的以客户价值为中心的服务意识2.热情、周到、快速的客户服务3.专业的产品知识和沟通能力二、营销人员的服务心态修炼1、心态—行为---结果1.什么是心态1.不良心态对人生的影响2.良好心态对人生的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人4、良好心态是服务质量的根本保障

8、二）如何树立正确的心态1、一切从认识自己开始游戏主题：每天从照镜子开始游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心2、人生的价值与意义游戏主题：正确的排序游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么三、营销人员服务意识修炼1、担当责任的使命意识Ø人生的成功最重要的素质是什么？Ø不是能力而是责任！讨论：你在为谁而工作？a)为老板？b)为金钱？c)为能力？2、对客户心