医药营销地区经理实务.doc

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1、医药营销地区经理实务内容简介《医药营销地区经理实务》分29个章节,全面介绍了地区经理在管理和营销活动中必备的知识、技能、态度和方法,并对如何成为卓越的管理者提出了若干操作性很强的建议。《医药营销地区经理实务》是国内第一本系统指导医药企业地区经理工作和自学的著述,不仅实战性强,而且语言生动,是每位地区经理的必备书目。作者简介上官万平，祖籍陕西扶风，医师，工商管理硕士。现任上海官医药企业管理咨询有限公司总经理。职业生涯：儿科医生、珠海丽珠营销公司业务员、失灵荷雅医药代表、罗氏地区主管、泰德公司地区经理、众康公司执行总经理等。编辑推荐《医药营销地区经理实务

2、》对指导地区主管、大区经理、产品经理、人力资源部经理、销售总监等医药企业管理人员的工作也具有很高的价值。对有志从事管理工作的医药代表,《医药营销地区经理实务》将使你更快地迈向成功。目录第1章管理思想和理论发展简史一、管理思想和理论在中国二、管理思想和理论在西方三、启示第2章创造卓越企业一、什么样的企业算卓越二、卓越企业的成长过程第3章职业经理人一、职业经理人的基本素质二、职业经理人的四种能力三、职业经理人的角色定位四、职业经理人的行为道德规范五、职业经理人常犯的八种错误第4章医药销售经理一、销售部的职能二、销售部经理的职能、职责和权限三、地区经理的管

3、理角色四、地区经理的四大职能五、销售经理的技能六、地区经理的领导风格类型七、与其他部门建立良好工作关系八、“二手经理”怎么做九、避免做四种类型的销售经理十、论授权之道十一、对新任销售经理的几点建议十二、销售经理的自我调节第5章最成功的地区经理一、视上司如客户二、“上司管理”的10项基本原则三、与上司冲突的处理四、视员工如客户五、展示影响力六、距离感与权威的树立七、细节助人八、细节毁人九、养成良好的作风和习惯十、给成功经理的80条建议第6章地区经理必备知识一、营销观念的动态发展二、STP营销过程三、4P营销组合四、4C理论五、4R理论六、产品生命周期(

4、PLC)七、团队的组建与发展八、医院微观市场营销九、其他营销观念十、张瑞敏管理箴言50句第7章STP营销一、市场细(Segmenting)二、市场优选(targeting)三、定位(Positioning)第8章关系营销一、关系营销的理性思辨二、关系营销的基本模式三、关系营销的价值测定四、客户市场关系营销五、关系营销的具体措施第9章人力资源管理一、人力资源管理学发展简史二、人力资源管理工作的思维方法三、人力资源的几个特性四、提高竞争优势的人力资源管理实践五、培训六、激励机制七、对人力资源管理的置疑八、人力资源管理“七忌”九、营造雇员满意的企业文化十、

5、你是否正在剥夺医药代表的成就感第10章绩效管理一、实行绩效管理的好处二、绩效管理的实施过程三、绩效管理的缺点四、绩效管理的四大“症结”五、绩效管理的五个原则六、绩效管理的10点重要提示七、关于绩效工资的争议第11章目标管理一、目标管理概述二、目标管理存在的缺陷第12章客户关系管理一、CRM体系简介二、是不是要服务所有的客户三、客户分类四、找出你的获利客户五、预防客户流失六、巩固老客户七、客户服务是营销的延伸八、客户资源姓“公”还是姓“私”第13章大客户管理第14章经销商管理202第15章时间管理第16章医药营销中的风险及其预防第17章沟通第18章问题

6、解决之道第19章医药代表招聘第20章医药代表管理第21章医药代表激励第22章培训第23章销售辅导第24章追踪与监控第25章销售例会第26章挫折心理及其矫正第27章职业生涯设计第28章营销计划编写提纲第29章企业计划书的编写参考书目