杜江+实践考核报告+销售管理学.doc

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1、中国销售管理专业水平证书考试销售管理学课程实践性报告题目：通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定年度销售计划。 姓名：周晓琴学号：助学单位：成都东软学院指导教师：李正齐完成日期：2013年5月22日所在省市福建省厦门市助学站点名称SMAT项目部（福建省）办事处实践过程简述在公司领导的指导和培训下，参与了销售计划的制定、划分区域销售、建立销售渠道全面客户服务、网络销售的构建、客户关系管理及零售商业界等等，相关知识的实践和运用。个人实践体会与收获通过本次实践，深刻体会到理论在先实践在后的重要性，全面采用理论

2、联系实际的方法对网络销售的销售系统构建和零售管理及销售整体管理的所有知识的全部实践，不但锻炼了自己的销售能力，还收获到销售是一门伟大的科学，是我国市场的急需资源。实践单位（企业）鉴定业务部门鉴定人事部门鉴定实践组织机构（指导教师）评定过程考核成绩评定提纲一、序论对手机下乡销售和市场开发进行研究二、本论（一）乡村手机市场的销售特点分析1、乡村手机通信费用出现下降趋势2、乡村手机量的需求呈现增长态势3、乡村手机需求结构与城市不同4、低端手机是乡村手机需求的主要销售品5、在家务农的农民是主要的销售客户6、乡村手机售

3、后客户服务管理比较混乱（二）乡村手机销售和市场开发的核心问题分析1、销售预测和预算分析2、网络销售的构建分析3、零售商业的构建分析4、高中段手机的市场开发5、目标客户群定位及年度销售计划制定三、结论通过手机制造商、辅助商及乡村政府的相关工作者的进军支持，确保达成手机在乡村市场能安全顺利地发展。内容摘要本文简要分析手机在乡村市场的销售特点从而详细的讨论乡村手机销售和市场开发的核心问题。手机通信业乡村销售和市场开发研究报告市场调查中国是科技大国，也是电子产品需求大国。近14亿人口中有80739万人是农村人口，占总

4、人口的63.78%。随着改革开放的进行和我国科学技术的不断发展，我国在信息产业行业已占据主要领先地位。全球电子产业的复苏，移动通信目前已成为人们衣食住行的重要组成部分，全球电子产业的复苏，为手机制造和移动运营商带来了无限商机。截至2010年9月底，全国电话用户总数达到11.3亿户，显然还有约2.7亿的中国人是没有在使用电话。而城市人口只有近6亿的销售空间，显而易见的是乡村是手机市场的主要发展方向。据统计其中移动用户达到8.3亿户，而小灵通用户降至3281.7万户。2009年中国国内手机市场的销量为2.4亿部。

5、据研究人员分析统计，以国内市场销量来看，天语和联想成为市场份额最大的中国本土企业。而2009年的手机企业和手机类型基本都是低端手机，销售费用平均在900元左右，最低价手机只要99元。农民基本都可以购买。到2010年8月份，高端移动电话不断涌现，用户突破3000万户大关，农民对高端手机完全不了解，所以对农民来说，是一种憧憬。在农村，移动通讯工具是农民需求的电子产品，因为它沟通方便，快捷，对农业的发展也是一种支柱式发展。现在农民的收入在不断提升，而对高端手机的认识却是太少。所以在中国，最成功的手机企业将是那些成功

6、占领农村市场和开发农村市场的企业，不论高端还是低端。由此，如何抓住先机，提前一步进入农村市场成为众多手机企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，投人时间长，农民对手机用途的不完全了解等因素使手机企业进军农村市场坎坎坷坷。那么，在进入农村市场时要注意些什么?为此我们要分析手机在乡村市场的特点。乡村手机市场的销售特点分析1、乡村手机通信费用出现下降趋势在农村，农民对节约的意识比城里工作和城市人口的意识要强很多，他们认为没事打电话是一种话费浪费，但是又希望自己的儿女能常打电话回来，所以希望自己的手机少打

7、出，盼望打入，因为接听电话基本都是免费。由此，乡村手机每月的通信费用远不及城市人员。2、乡村手机量的需求呈现增长态势现在的农民收入有所提高，或加之子女在外工作，对手机的购买力度已经提升。特别是那种子女在外工作的父母，希望随时都可以接到他们的来电，则通信便利工具非手机莫属。3、乡村手机需求结构与城市不同在手机型号，尺寸，外观，价格，档次，使用寿命等几个方面，远不及城市。因为乡村人口对手机的了解不深，加之农民的文化程度不高，所以他们自身对手机的要求就不会高。认为可以顺利接电话，或是紧急情况下能打出电话就是他们的需

8、要了。然而在城市里，他们对手机的要求就高多了，希望功能越多越好，屏幕越大越好，外观越美越好，都是在炫手机。4、低端手机是乡村手机需求的主要销售品在乡村，农民的文化程度不高，或是没有什么闲功夫去使用里面的所有功能，反而，他们认为功能越多，越复杂，找个号码都是困难。由此，他们希望手机的功能越简单越好，在我们的手机市场里，低端手机就是这样，尺寸小，功能少，接打电话方便。但是他们更希望的是能看见自己子女的容