销售管理学课程实践性报告

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1、中国销售管理专业水平证书考试销售管理学课程实践性报告题目：合理的销售管理决定企业的成败姓名：学号：助学单位：西安东亚科技专修学院指导教师：完成日期：2013-04-05提纲：一、序言：企业管理不是学出来的，是实实在在做出来，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用。二、内容梗概（一）实践概括为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年11月至2013年3月，我在陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司进行了实践学习。（二）实践过程1.了解公司基本准概况和公司文化；2.熟

2、悉公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作以及招标流程等；3.体验区域销售特点及项目小组管理细节；4.共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理的改进措施。三、结论：对构建汽车配件销售的基础条件、流程、注意事项进行总结，对销售人员必需要具备的能力进行归纳，对采购的基本知识进行学习，总纳出一个汽车配件销售店面的运营程序和管理模式。以鉴悉创业的最基本思路。四、摘要：为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年11月

3、至2013年3月，我在陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司进行了实践学习。通过实践了解了公司基本准概况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作以及招标流程等。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。五、关键字：公司；团队；管理；管理学分析策略正文：一、实习目的实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过时间考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程

4、度，在宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司我进行了从2012年11月至2013年3月为期5个月的实践学习。二、实习单位陕西省宝鸡市鑫龙汽车零部件有限公司三、实习时间2012年11月—2013年3月四、实践与收获1.实践通过对招投标工作的操作。我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这近半年的实习当中，我参与了很多项目的投标工作，也不断的积累这自己的投标经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量，到后来真正认识到了投标的意义，明白它是未来大额销售的关键。去投标公司真是

5、鱼龙混杂，什么都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求很高，要让自己随时处于一种待命状态，这样能使得投标公司了解我们的企业，进而选择我们的产品和服务。这也是我深刻了解到，无论在何处工作，态度都很重要，因为态度决定一切，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持就一定会得到胜利。2.收获在短短近半年的实践学习中，确实让自己成长了许多，在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着得许多问题。虽然开始认为销售不是一

6、个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。五、销售管理问题及改进措施经过多日的观察与了解，目前销售部个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。（一）问题如下1.销售部的每位职员的职责不明，责任不清，没有具体的约束制度，全凭自觉与领导的口头催促，互相攀比埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多，矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，不符合公

7、司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在的内部矛盾已经很突出2.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来不利的影响。为了规范销售人员日常行为，完善销售部的各个销售环节，大幅度提升销售与客户满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上都有很大的近不制定专项整改方案。（二）改革方案1.鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站，把各种信息渠

8、道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式，按小组业绩目标考核，多劳多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。2.新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以次，少一次扣工资19元。每周上报项目表，少一次扣工资20元。项目经理每周上报总经理销售项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务工资事总经理及项目经理向财务通报过程考核情况。这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款×3/