消费者对空调购买行为调查分析.doc

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1、消费者对空调购买行为调查分析一、市场需求潜力评估随着我国空调市场进入整合时期，空调企业之间的竞争愈演愈烈，为了进一步了解消费者未来一年购买空调的偏好和意愿，日前从某市城镇居民家庭中抽取了1000户进行了问卷调查，并从市统计局搜集了有关的数据(资料整理如下)，调查研究结果如下：一半以上城市家庭拥有空调。近10年城镇居民可支配收入（元/人），空调拥有量（台/百户）等数据资料：项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年年均增长%可支配收入159217832168281738864705505252095435581815.49消费性

2、支出129414461732219431383886409841374482480015.68耐用品支出8810512816824526933235239448620.91空调拥有量108.1110.8114.2117.1119.5121.0122.8125.1128.1132.322.27年需求率%--2.703.402.902.401.501.802.303.004.22--拥有量年增--2.503.072.542.051.261.491.872.403.29--收入弹性---0.2230.1420.0850.0540.0600.2020.60

3、10.5530.4670.147从数据上看，显示出消费者对空调购买的需求存在以下几个特征：1.空调市场已处于经济寿命周期的成熟期,以旧换新需求为主,新买需求为辅2.空调以旧换新需求已进入成长期,预计今后几年以旧换新需求仍将保持加速增长态势3.空调需求呈现周期波动规律,目前处于加速增长期,4.空调年需求率、环比增长率、需求的收入弹性均呈现周期波动,目前处于周期波动的上升期。到第五年年底，拥有空调的家庭占家庭总数的比例已经达到52．5％，渗透率表明的只是在某个时间有多少家庭已经拥有空调。图1居民购买空调最关注质量和服务空调拥有量变化图可支配收入变化图数

4、据表明首次购买占总购买的比重总体在逐年下降。这说明，虽然目前空调市场购买人群中主要的是初次购买者，但是重复购买人群的比重在不断增大。可以预测，随着时间的推移，更多的家庭将是重复购买行为，那么重复购买的比重也必将超过首次购买的比重。由于空调的初次购买者和重复购买者的使用经验不同，他们对空调产品的认知也参差不齐，进而会导致其购买行为及其关注因素的差异。因此，空调企业需要针对这两个不同的家庭群体，采取相应的产品、营销等策略。强者愈强，弱者愈弱。二、居民空调购买行为分析调查的1000户居民家庭中，计划近三年内购买空调的户数分别53户、89户、58户,样本

5、需求率分别为5.3%,8.9%,5.8%。(1000户中有空调的868户，占86.8%,拥有空调1316台,样本拥有量131.6%)。同时对预计购买空调的主要参考因素进行研究，计划购买空调的200户家庭关注空调服务28户占14.0%、质量144户占72.0%、促销4户占2.0%、价格20户占10.0%、其他要素4户占2.0%。图2空调购买因素分析图从图中很容易发现，居民的空调的购买的行为主要受空调质量和售后服务的影响。因此，对于厂商来说空调经销应在这两个主要方面下功夫。买空调的200户，准备购买单冷机的时23户，占11.5%;冷暖机的170户，占8

6、5.0%;到时再决定的7户占3.5%；准备购买窗式机的39户占19.5%；柜机的43户占21.5%，壁挂机的118户占59.0%。图3有购买意向的居民的空调购买偏好性对照图从以上两个对照如可以看到：空调功能需求以冷暖机为主，单冷机为辅。空调安装需求以壁挂机和柜机为主:窗式机为辅。厂商应注重提高冷暖机、壁挂机和柜机空调经销。计划购买空调的200户，空调信息来源的渠道分别为报纸刊物90户占45.0%，电视87户占43.5%，销售现场8户占4.0%，朋友同事告知6户占3.0%，销售人员促销3户占1.5%，户外广告4户占2.0%，网络广告2户占1.0%。图

7、4 有意向购买空调居民的信息来源渠道饼状图 购买空调信源以报刊、电视媒体为主:其他媒体为辅。厂商广告媒体选择应以报刊、电视媒体为主。空调购买地点方面。计划购买空调的200户，考虑购买空调地点分别为：专卖店77户占33.5%；大型电器商场94户占47.0%，综合性商场82户占41.0%，家电连锁店56户占28.0%，厂家直销店48户户29.0%(有同时选择多个地点的情形)。居民家庭购买空调地点选择多样化,选择指数为178.5%。对厂商来说，销售渠道构建应注重多点分销。购买时间方面。计划购买空调的200户，考虑购买时间选择分别为：夏季86户占43.0%

8、，冬季60户占30.0%，厂家促销期42户占21.0%，春季和秋季12户占6.0%。居民家庭购买空调以夏冬季为主:春秋季为