消费者购买行为分析

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1、消费者购买行为分析摘要：消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。本文主要是从消费者购买行为的基本过程、影响消费者行为的因素和消费者市场的特点来展开的，结合一些具体的案例来全面分析消费者的购买行为。关键字：消费者购买行为、类型、影响因素ConsumerbuyingbehavioranalysisAbstract:Consumerbuyingbehavioristhedecision-makingprocessofconsumerstomeet

2、theirpersonalorfamilylifeoccurredpurchasedgoods.Consumerbuyingbehavioriscomplex,resultingintheirbuyingbehaviorissubjecttomutuallypromotetheinteractionofitsinternalfactorsandexternalfactorsare.Thisarticleisageneralruletopurchasefromtheconsumerbehaviorofdifferenttypesoffactorsthatinfl

3、uenceconsumerbehaviorandconsumerbuyingbehaviortounfold,combinedwithsomespecificcasestoacomprehensiveanalysisofconsumerbuyingbehavior.Keywords:Consumerbuyingbehavior、Type、Factors16目录第一章消费者购买决策过程3第一节购买行为模式3第二节购买角色理论3第三节购买行为分析3第四节购买决策过程4第五节购后行为8第二章影响消费者行为的主要因素8第一节文化因素9第二节社会因素10第三节个人因素1

4、1第四节心理因素12第三章消费者市场的特点12第一节消费者市场与组织市场13第二节消费者市场的特征14第四章研究结论15参考文献15致谢1616第一章消费者购买决策过程第一节购买行为模式（一）消费者行为的一般模式（S-O-R模式）消费者的购买过程是在外部刺激的激发下，产生的心理状态的不平衡，唤起自身的需要与欲望，采取一定的方式从而消除这种不平衡，满足需要与欲望的过程，是一个从认识问题，搜集信息到解决问题的一个过程。消费者购买行为的一般模式：在一些因素的影响和外部刺激下——购买决策过程——形成购买过程——购买行为——购后行为。（二）投入产出过程营销影响社会文化影

5、响认识需求信息搜集评估选择购买心理因素经验过程（消费者决策）投入（外部影响第二节购买角色理论发起者：是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。影响者：是指其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。决策者：是指对是否买、为何买、如何买、哪里买等方面的购买决策作出决定的人。购买者：是指实际采购的人。使用者：是指实际消费或使用产品和服务的人。第三节购买行为分析（一）根据消费者的态度和要求分16提供足够信息较长的市场推广增加花色品种，提高品种效益和选择性良好的售后沟通，及时传达更多的有利信息提高品牌熟悉程度，广设销售网点购买介入程度高低品牌差异大小购买介入程度是根据消

6、费者对购买所持的谨慎程度以及在购买过程中所花费的时间和精力的多少来划分的。品牌差异程度是根据不同品牌的产品的同质性或产品属性差异来划分的。（二）根据消费者的态度和要求分•理智型•情感型•冲动型•经济型•炫耀型（三）根据消费者购买目标的选定程度分•完全确定型•半确定型•不确定型第四节购买决策过程观点一：此过程模式是按照“复杂购买行为”建立的。观点二：与传统观点不同的是，顾客购买产品，是在交钱购物之前很久就开始，并延续到购买之后。16方案评估信息收集需要认识购买决策购后行为（一）需要认识外部刺激和内部刺激如何引导消费者到固定产品上的需要，就是我们需要认识的需要过程

7、，下面我们将会以信息产品为例。（二）信息收集信息收集经历从被动到主动变化的过程。被动收集：加强注意主动收集：积极的从个人、商业、公共、经验中收集，信息量更大。16全部品牌组IBM苹果联想长城惠普康柏东芝………知晓品牌组IBM苹果联想长城惠普考虑品牌组IBM苹果联想长城选择品牌组IBM苹果联想消费者信息组合过程用“理想品牌评价法“来进行可选方案评价个人电脑：存储能力概念1：产品属性：产品能够能满足消费图像处理能力、示例者某种需要或利益的功能或性能。软件的实用性、消费者一般都将产品看成是能提供实际价格利益的各种属性组合，对不同的产品消费者照相机：清晰度、体感兴趣的

8、属性是不同的。积、价格概念2：属性重要