(消费者购买行为分析

《(消费者购买行为分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2021/9/19/761西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。2021/9/19/762引入讨论请思考：1、购买以上三种商品时影响你购买行为的主要因素有哪些？2、你在购买上述三种商品时会采取怎样的购买行为？2021/9/19/76320%说明10%促成30%发现需求40%建立信任21世纪新销售模式（先投感情，再卖商品）40%促成20%发现需求10%建立信任20世纪模式30%说明2021/9/19/76421世纪，我们在销售什么？（买什么）省钱、省时、省事、赚钱改善生活现状提高生活品质改变外表、健康方便、舒适、快乐完全信任卖的是享受，而不是商品…………2021/9/19

2、/765销售顾客心理七大变化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定2021/9/19/766所有买方害怕的七件事ａ、害怕会后悔。---买宝马车的冲动-美丽的冲动-冲动的惩罚？ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕决策错误会影向前途。ｅ、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕将控制权交给你。2021/9/19/767第四章消费者购买行为分析第一节消费者市场第二节影响消费者购买行为的主要因素第三节消费者购买决策过程第四节消费者购买行为类型2021/9/19/768第一节消费者市场所谓消费者市场：是指购买产品或服

3、务用于消费的个人或家庭的集合。消费者市场特点购买人数众多购买者差异性大购买方式为少批量多批次购买者多属于感情型而非专家型第二节影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色与地位个人因素年龄与生命周期职业个人经济生活方式个性与自我概念心理因素动机知觉学习信念与态度购买者决策过程购买者行为特征购买者黑箱行为特征是由不同影响因素决定的一、文化因素文化亚文化社会阶层定义文化是植根在一定的物质、社会、历史传统的基础上形成的特定的价值观念、信仰、思维方式、习俗的总称。中庸与“人怕出名猪怕壮”；讲究脸面与三厢车受宠；重感情与发短信；“孝”文

4、化与礼品市场文化因素文化亚文化社会阶层在不同的亚文化群体中，人们的价值价值观念、风俗习惯及审美观等表现出不同的特征。定义每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。我国，主要有以下三种亚文化群（1）民族群体。我国是个多民族的国家，各民族经过长期发展形成了各自的语言、风俗、习惯和爱好，他们在饮食、服饰、居住、婚丧、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有特点，这都会影响他们的欲望和购买行为。（2）宗教群体。宗教是人类社会发展一定阶段的历史现象，有它发生、发展和消亡的过程。在现阶段，我国居民有信教或不

5、信教的自由，客观上存在着信奉佛教、道教、伊斯兰教或天主教等宗教的群体。这些宗教的文化偏好和禁忌，会影响信仰不同宗教的人们的购买行为和消费方式。（3）地理区域群体。我国是个幅员广阔的大国，南方或北方、城市或乡村、沿海或内地、山区或平原等不同地区，由于地理环境、风俗习惯和经济发展水平的差异，人们具有不同的生活方式，口味和爱好，这也会影响他们的购买行为。鱼香肉丝的口味变化；“无鸡不成宴的广西”“无辣不成席”的贵州文化因素文化亚文化社会阶层定义(SocialClass)在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。2

6、021/9/19/7619社会阶层有几个特点1、同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。2、人们依据他们所处的社会阶层而占有优劣不同的地位3、某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。4、个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。2021/9/19/7620美国7种主要社会阶层的特征上上层（少于1%）具有著名家庭背景的社会名流。掌握社交大权的人。上下层（大约2%）具有较高收入或财富的人。其野心是企图获得上上

7、层人士的接纳。中上层（大约12%）没有高贵的家庭背景，但事业相当成功，和对事业相当关注的人。中中层（大约31%）中等收入的白领人士，以及与白领收入相当的蓝领人士。劳动层（大约38%）中等收入以下的蓝领及相似者。“外出休闲”是指到附近而不到2小时以外的地方休闲下上层（大约9%）生活水平刚好在贫困线之上，往往缺乏教育。下下层（大约7%）常常失业、靠救济、对极少对求知感兴趣当代中国十个社会阶层国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员工阶层