优越沙发导购手册.doc

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1、优越家居沙发专卖店导购员培训手册二00八年度一、培训要领1、顾客是谁？（特点、偏见、爱好，性别、年龄等）2、顾客需要些什么？（动机、态度、阻力、反对意见等）3、我能做些什么？（产品利益、服务项目、推销要点等）4、我应怎样进行推销？（产品介绍、利益强调、进行示范、消除异议）5、我取得了哪些成绩？（结果、有益的启示等）6、我下一步该怎么办？（怎样吸引和打动顾客）7、从自我为中草药心向客户为中心的转变，从项目型向产品型转变，从销售型向服务型转变；8、衡量产品或服务的价值，不仅仅要从为企业（公司）形成了多少利润来分析，更要从客户

2、的角度来分析；9、奢侈品大多卖的是一个细节，尤其是在终端销售环节更是一丝不苟，产品陈列，销售人员的专业素养以及沟通技巧，都会影响到消费者对这个品牌的认识（买的是一个心理满足的过程）；10、只有单一的诉求才能让消费者有深刻的印象；营造一个舒适、温馨的环境（家的感觉）；为顾客创造价值；11、良好的习惯：A、今日事，今日毕；B、每天检讨当天的工作；C、言出必行，承诺是金；D、勤于学习，善于总结；12、投诉的处理是一次机遇；解决问题的方法总经问题多，战胜懒惰；13、只要确定有80%是正确的，就立刻去做，以快制胜，变化带来变革、带

3、来机遇。二、优越家居沙发项目简介优越家居座落于世界最大的家具生产基地之一——广东省顺德市,建厂已有十年。优越沙发项目到目前为止已有一年多，沙发厂专业从事现代休闲布艺沙发、皮配布沙发、真皮沙发制造与销售的企业，拥有一大批掌握时尚的专业设计人才、高素质的管理人才和营销队伍。网络遍及全国各大中城市，售后服务体系完善，部分产品远销美国、欧州、东南亚、中东、日本、印度等地区。我们与竞争品牌的差异，同主要竞争品牌相比，我们的产品系列化强，产品线和产品品种更丰富，整合性价格定位合理，市场反映工艺质量相对更好。我们的产品比竞争对手更丰富

4、，能提供给经销商和消费者更广泛和更好的选择，我们的产品组合也更适合专卖店本身对产品组合的要求。从生产上来看，我们拥有强大的生产能力和健全的质量保障体系，因此我们能更加及时地向客户交付高质量的产品。产品定位1、沙发专卖店以中高档产品为主，产品主体消费群体：30-45岁，消费者能力强，对已认知的事物专执。特征：风格典雅、大气、用料考究；2、板式配套沙发：年轻、时尚、产品主流消费群体22-35岁；特征：颜色亮丽、跳跃。简单、简洁、休闲、自由、有活力、让生活动起来3、优势A、风格领先、选材优良（实木框架选用5X5CM木方，高弹性

5、、抗老化性能优的环保海绵）B、品质过硬、做工考究、线条流畅。C、售后保障三、家具的选配1．色彩的协调性选择家具以及向客户推荐家具的时候，应该注意家具的色彩与周围环境色彩的协调。不协调的色彩，会破坏环境的整体风格。每一个居室都有它的主体色彩基调，如果参入与此无法融合的色彩，就会显得刺眼、另类和格格不入。色彩所造就的氛围多种多样，有的活泼生动充满青春气息，有的老成沉稳显得庄重严肃。选择什么样的气氛，看其居室的功能、特点和个人喜好，一旦一种基调确立，家具的选配就应围绕这个基调，使家具的色彩与之协调，融为一体。优越板式家具与沙发

6、配套性很好。2．款式的配套性一套家具由若干件组成，其中的每一件都由一种有形或无形的线连在一起，它可能是一种图案，也可能是一条曲线，或者是一种特有的结构。有了这一东西，便使一套家具有了自己的灵魂。款式配套，会使人感到一种完整和统一，不配套的家具摆到一起，令人感到牵强附会，貌合神离，每个业务人员需认真熟悉产品，认真理解和领会其中的精髓。3.风格的统一性所谓风格，是由其自身所表现出来的一种特有魅力和气派。家具的风格，或者轻松、和谐、明快；或者尊贵、高俗、豪华。有浪漫飘逸，有的含蓄深沉。这要求在家具的选择上，要从色彩、材料、结构

7、、款式等各个方面统一考虑，潜心营造一种适合于自己的风格，形成风格是一种完整的美，失去风格显得支离破碎。四、导购（一）、所谓的导购，就是帮助顾客购买商品的活动，为顾客而推销。导购的中心问题是顾客、是顾客需要，是满足顾客需要。导购员的主要任务是通过自己的工作，帮助顾客满足需要。1、导购就是发现顾客的需求和欲望，并说服顾客购买2、导购是买进得利，卖出也得利的双赢3、导购不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系4、导购就是一种服务，优质的服务就是良好的导购（二）、保持良好的个人形象导购员代表的是公司、商品、品牌和自己的形象。在导

8、购活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑我们的形象。注意：顾客在最初的4分钟内已形成了对我们的印象，并决定了对我们所持的态度——抓住关键4分钟，给顾客留下好印象。仪表：穿著素雅、大方，按规范统一着装；施以淡妆，发型端庄；谈吐举止：充满自信，志在必得；举止大方，谈吐得体；礼节礼貌：请记住—