市场操作细则2 (1)

《市场操作细则2 (1)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、食用油市场操作方案企业是产品的缔造者，每个产品要成功的走向市场，必定包含着英明决策者的心血，务实执行者的艰辛。所以，各种推广方案的的初期只是站在个人角度的浅陋的观点，当然，个人思想的汇总，发挥团队的作用，集思广益会是我们每个人的对产品的尊重，针对新产品的上市，阐述一下个人的观点，请批评指正。中国食用油的现状，由于历史遗留以及农业产业化的布局，国内食用油缺口最少占据60%，也就是说中国食用油依赖进口的现状暂时无法改写，也就促使像益海、嘉吉、邦吉、ADM以及路易达孚这些国际农副产品的操纵者对国内的市场的占据加快步伐，小包装食用油的引导者益海占据市场的50%市场，剩

2、余的市场被国内一些生产厂家分割。当然政府在危机意识面前就设立中粮和去年出水的中储，以及一直喊民族品牌的鲁花也在10年时间让自己在市场站住脚，仅2012年鲁花包装油销售额就达到80亿。所以说，从国内市场来看，国内品牌的发展还是有无限潜力的。面对目前的中国食用油市场，已开发的成功品牌（鲁花、西王、多力、长寿花、贝蒂斯等）他们产品的质量、口味已被消费者认可，消费群体相对也比较固定。当然，目前还有没有成为整个中国的引导者的地方品牌也在局部发力，像我们熟知的红蜻蜓、道道全（以菜籽油为主），茶油以金浩（基本夭折）和今年正在准备运作全国金拓天为主，这些局部运作市场的生产厂家

3、相信也会慢慢吞噬部分市场，走自已认为慢慢探索可以成功的路。针对国内目前食用油的成功案列来看，很多企业的成功分为二部分。第一、资金充足，有背景有靠山，我们身边的就是中粮跟中储。第二、资金充足，团队凝聚力一般，决策者与执行者没有脱节，迅速通过央视的空中拉力结合地面的推力一夜成功，我们熟知的西王、贝蒂斯就是如此出水。第三、资金一般，有一个优秀的团队，执行力到位，先做地面的推广，适当时间在空中有节度的拉动，目前比较成功的案列是多力和长寿花。但上述国内企业系列产品的成功都是品类的成功，也就是说借助单品的成功，使它们在食用油市场占据了一席之位。从国内食用油品类成功的案列可

4、以看出，虽然大家都在人力物力方面不断地加强自己从产品过渡到品牌的路途，但还有一些近两年诞生的油品也在逐渐走到市场，像我们熟知的稻米油、亚麻籽油（也叫胡麻油）还有小麦胚芽油等等相继登场，但此类产品走大众化的路线其实都有卖点的，只不过看谁能把握的更准确，喊得更响亮而已，就像鲁花的成功无非将流行几千年的压榨工艺的红旗扛起来到处喊，才让消费者认为它们是压榨的鼻祖，其实在油脂业态的人都能感觉到只是谁喊得更响亮谁就会成功。以上是自己对目前食用油市场的一些管窥之见。综上所述可见，食用油市场的潜力还有广阔的前景的，特别是小包装品规，每年的增长是15—30%，同时政府以及消费者

5、是越来越关注安全和健康的。因此作为我们后来的食用油的参与者需做好如下几个方面的工作：一、品牌工作，这是所有参与者必须要走的路，品牌说白了，就是企业的灵魂。我们是一个产品的时间，要想过度到一个品牌，需要投入，但投入的合理性及效果都无法估量，但还必须走，两者是矛盾的。随着近几年个人对食用油的了解，针对企业现金流不是很充实的企业，应该先做地面的推广和发力，对于推广，营销将士会寻找，但要抓住消费者对产品眼球的停留有3秒变成10秒以上关注，重点在路演活动的坚持。1、路演，活着的终端，让产品在卖场不是静止的，而是赋予生命力。到目前为止食用油行业坚持的仅有鲁花（部分区域），

6、其它的品牌基本做大型的户外活动，但财力的支持要给力。下面将路演分解一下：2、路演的作用及费用。路演的主要作用是直接面对消费者，直接、准确地传达产品信息，通过各种形式让消费者参与。毕竟现在的消费者（相对于成熟的地级市以上不含县级市和农村）基本上会根据个人的承受能力，理性的选择购买心中的品牌。路演就会吸引、拦截部分消费群体，并让其参与，得到乐趣（不分大人、小孩），用赠品和其它形式吸引对我们产品的关注，引导和改变原有的品牌印象和购买计划。相对来讲，路演的费用相对来讲少于户外大型传播活动的费用。3、路演的布置：前台，促销台要设计大方合理（毕竟要有参与者），空中的LOG

7、O要配合合理。后台，背景很重要，展示企业形象、买点等等4、路演的物料：所有的赠品必须将公司的主推产品展示，主题元素简洁易懂，买点要贴近老百姓，还能读懂。比如“原来的味，原有的香”等，鲁花前期的“滴滴鲁花，香飘万家”到目前的“中国菜、鲁花香”，所以，买点的呼喊一定要适应中国人的的文化——中庸5、路演的队伍;首先是凝聚力，每次路演活动的人员很重要，就像相声的捧哏、唱哏一样，确定第一责任人，第二责任人等等，人员的配置很重要。所有参与人员做到三心：敬业心、责任心（一定要主持好）、爱心（对顾客的爱，包括眼神、微笑、亲和力）三力：表现力、感染力（影响力说服力亲和力）、活力

8、。如下图：（2005年初期路演的样子）