浅谈酒店业如何应对市场新变化

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1、全省旅游系统“转方式调结构”工作会议发言材料转方式调结构应对市场新变化 青岛黄海饭店党的十八大以后，中央先后出台了“八规六禁”等一系列政策，全面开展“厉行勤俭节约，反对奢侈浪费”，推行“光盘行动”、“舌尖上的文明”等活动。这种新的形势变化，对饭店业，特别是政府所属高星级饭店带来明显冲击，甚至有个别高档餐馆酒楼关门歇业。公款消费被遏制、高端消费明显下降，对像黄海饭店这样以政务接待为主的政府宾馆影响较大。但是通过分析，我们认为此次受到实质性影响的并非整个行业，而是以高端公款政务消费为主要客源的那部分饭店群，行业的总体需求

2、并没有出现全面衰退，三星级及其以下的饭店基本没有受到影响，一、二线城市以高端商务客人为主要消费群体的饭店因政策所受影响也十分有限。 面对新的形势，各级旅游部门都采取了许多积极措施，我们也没有消极观望，而是全面分析形势，积极调整经营思路，转变经营方式，完善管理措施，努力遏制经营创收工作出现的暂时困难。 一、积极调整思路，转变经营方式，应对市场新变化5黄海饭店隶属于青岛市机关事务管理局，1983年建成开业。经过30多年自我积累、自我完善、自我发展，由一个招待所性质的饭店，发展成为四星级饭店。长期以来，饭店坚持“以会议为主

3、、散客为辅、团队为补”的市场定位，不断调整经营策略，逐步形成了集饭店主业、物业管理、汽车销售、汽车维修、旅行社、房屋租赁等于一体的跨行业集团经营模式。继2010年全店营业收入突破亿元大关后，2012年在诸多不利因素的影响下，全店营业收入再创新高。去年年底以来，受大环境影响，饭店经营受到了较大影响，2013年上半年，饭店主营收入4220万元，同比下降17%。面对新的形势饭店没有消极观望，而是认真分析市场变化、不断调整思路、明确目标市场、果断采取措施，积极应对新形势、新变化。 通过转方式，调结构，强化内部管理，下半年经营

4、情况有所回升。7至11月份，饭店主业经营收入5674万元。其中客房收入2279万元，餐饮收入2772万元。7到11月份营业收入回升6%。一是积极调整经营策略和目标市场。饭店依托会议和公务接待定点单位的优势，调整经营策略，重新划分、细分市场，将会议营销的目标市场由过去的政务会议和政府各部委会议转向协会会议和培训会议的促销，并加大对各大旅游机构、会展公司的促销力度，从当初以政务接待和公款消费为主要目标客源市场的战略中走出来，转变为以市场需求、消费者需求为主要目标客源市场。二是注重“两率”5的调控，确保旺季经营实现效益最大

5、化。根据季节和旅游市场的变化，采取灵活的销售价格，强化“收费率及住客率”的调控，在保证住客率的基础上，实行浮动价格销售，统筹住客率和收费率的相互协调。旺季促销适当向散客市场倾斜，努力实现旺季经营效益最大化。三是进一步强化网络营销的意识。与携程网达成银牌合作战略同盟，根据不同季节，大力开展各类房间的促销活动，不断创新产品特色，实行网络房捆绑景点，捆绑饭店产品等促销形式，推出特色房、特价房等，适应网络客人的不同需求，利用各种手段，提升客人在网络上的好评率，不断提升饭店的美誉度，增加散客市场份额。四是努力开发外地市场。继续

6、坚持“立足青岛、面向山东、辐射北京上海”的市场开发战略。瞄准北京及上海会议市场的优势，全力做好北京、上海市场开发工作，重点回访及开发各大部委、学会、协会、会议公司、旅游机构等。确保每年都有新的会议信息。集中优势力量千方百计做好、做足、做透省内市场的促销工作，坚持走“百强县的开发”策略，先后拜访了省内9个地市的县、区，充实了客户资源。五是以“贺年会”、“休闲汇”等活动为契机，加大营销力度。积极参与省旅游局组织的“贺年会”、“休闲汇”等活动，将“好客山东”的品牌内涵与“黄金品质，海洋情怀”饭店服务品牌有机结合，让“好客山

7、东”的理念融入到饭店各项服务工作中，切实把“贺年会”和“休闲会”作为提升饭店知名度，美誉度的载体，精心组织，全面落实。举办了相关的优惠活动和优客计划，先后推出了“欢乐山东贺年宴情满黄海过大年”主题宴、好客山东贺年会”客房优客计划、5“节日的浪琴，欢动的酒吧”、“好客山东贺年游”精品旅游线路；互联网“秋韵情致”客房主题活动、“金秋送爽”自助餐团购优惠活动、“百种美食”——鲁菜和沪菜系列美食促销活动、以城乡游为主打的“好客山东休闲游”主题旅游线路，对饭店的经营起到了较大的推动作用。六是着力打造“品质餐饮”品牌。针对市场新

8、变化，餐饮经营提出了“放下身价，融入市场”的策略，确定了“立足星级酒店的标准和服务，拓展大众消费市场”的思路。与青岛市各大网站和媒体建立合作关系，建立微信宣传平台，以团购、优惠等方式，宣传推销饭店的自助餐、鲁菜套餐、美食节等餐饮产品；积极开发餐饮产品外卖市场，将独具饭店特色的黄海大包、老面包、老馒头、香酥鸡、果木烤鸭等20多个品种推向市场；增加