贵阳保利瑞廷温泉酒店2011年营销策划方案.doc

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1、贵阳保利瑞廷温泉酒店2011年营销策划方案现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。2011年我们对营销计划作出一系列的调整，吸引消费者到我酒店消费，提高我酒店经营效益。根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案及市场推广计划，并在工作中逐步实施。　　第一章目标任务　　一、客房目标任务：2063万元/年。二、餐饮目标任务：1843万元/年。三、会议场租目标任务：210万元/年四、其他目标任务：84万元/年五、起止时间：自2011年1月—2011年12月。第二章形势分析一、市场环

2、境分析：　　1.我酒店经营中存在的问题　　（1）需重新设定目标顾客群体。　　总的看贵阳市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。　　我酒店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店所在的乌当区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是原住农民。而我酒店定位为五星级酒店，消费价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中

3、高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民暂时不能构成消费吸引力。（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我酒店虽然属于保利置业集团（保利置业集团是贵阳市著名企业），但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店除在开业时做过短期的报纸宣传外就再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低，今后将加大广告宣传力度。（3）开业时间紧张，酒店硬件磨合时间长，试营业3个月以来时时都在整改中。二、目标市场需深入维系：　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。　　目标市场应

4、具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持酒店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚，将是酒店未来发展方向，措施如下：　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支

5、出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。　　2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。　　3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会

6、咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。　4、员工忠提高诚度。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。三、市场形势　　1、2011年贵阳市还会增加1-2家五星级酒店并相继开业。　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少

7、”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：贵航喜来登、天怡豪生、世纪金源、中天凯悦、凯宾斯基。　　4、与本店竞争散客市场的有：贵航喜来登、天怡豪生。　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。　　四、本酒店竞争优、劣势　　1、贵航喜来登酒店是贵阳最具知名度的五星级酒店，虽然房价很高，但客源还是源源不断。首先是它的品牌效应，其次是它的地理位置，南明河畔是贵阳风水最好的一块福地，而