孙子兵法与农药营销

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1、农药营销与孙子兵法青岛瀚生生物科技股份有限公司曾宪峰  农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。本人就孙子兵法的精要与农药营销如何结合谈一下自己的看法。一、 孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用：  一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所从事的产业方向，适应产业发展趋势。天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨

2、，寒冷等。地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。1、道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。 2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。3、将：核心管理团队是成功的关键。4、法：企业文化必须符合人性的基本规律：  如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。二、孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用  故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地

3、熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？   哪个企业家人品端正，思路清晰？   哪个企业营销管理人员更有才能？   哪个企业占有天时地利的优势？   哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？   哪个企业武器装备精良？   哪个企业士卒训练有素？   哪个企业赏罚严明？1、  企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。   企业家对行业要有敏锐的判断力，“专业，专注，专家”。  2、 决战在基层、决胜在中层、战略在高层  大区经理是农药企业对公司和市场最了解的，授权给离市

4、场最近的管理人员，最快的反映速度应变市场的变化。3、人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋---被迫成功---领导者就是让员工不断地进化—管理的意义；强化组织化运作，培训、标准化、模式化、流程化—组织化运作，让普通人成功。4、 老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细执行力的公式：（结果 +责任）* 量化细节*检查*激励平方。 凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚三、 孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用： 兵者

5、，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也   市场无情，时机和战机一样稍纵即逝， 血战台儿庄---------炸断吊桥---与城同存亡 ，2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。1、 企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键。（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞

6、争优势）  2、海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己  对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行。 张瑞敏：“顾客是唯一能够解雇我们所有人的人”。  3、未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络  农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。  企业要建立结合自己实际情况可复

7、制的根据地市场：四、 孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用 ：将者，智、信、仁、勇、严也  欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队。1、 瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础。   学习人民解放军的

8、管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。2、 是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件 大区经理：管人管钱管风险---这个岗位是最有挑战岗位3、企业：尊重