课程内容和特点.doc

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1、课程内容和特点《推销策略与艺术》是广播电视大学工商管理专业专科开设的必修课,它是为培养社会主义市场经济发展需要的、应用型、专科层次的专业人才服务的。本课程3学分,54学时,开设一学期。本课程从推销活动的全过程入手,以推销活动过程为主线,环环相扣,前后衔接。本课程要求学员在学习过程中要掌握推销活动的精髓,以及作为一个优秀推销员所应具备的个人素质与应该掌握的推销技巧。本书内容涉及了大量超越不同时代、地域的推销实例和理论,涵盖了大部分推销上的难题。一、本课程的主要特点:(一)把握住了当今时代的脉搏。在新世纪之初,随着我国市场经济体系的不断完善和中国加入WTO,市场竞争达到了白热化的程度

2、,已由过去的商品不能满足广大消费者的需求转化为今天的消费者自由选择自己所需的商品。因此,推销员必须设法以最方便、最吸引人的方式向买主介绍自己的商品,必须研究推销之道。(二)内容丰富,结构严谨。从本课程中学生可以学到:如何选择推销对象、如何接近客户、如何有效洽谈、如何促使推销协议的达成等有关的技巧和策略。本课程集知识性、实用性、趣味性于一体,通俗易懂,适于学习,可以帮助学生增强在激烈、错综复杂的市场上纵横驰骋的实力。(三)本课程在阐述中运用了大量生动的实际事例,并力求贴切使用,通俗易懂。二、本课程的主要内容有:共十三章,具体内容如下:(一)推销概述1.推销的概念、特征与功能2.推销

3、要素、推销观念与推销准则(二)推销员的职责1.推销员的职责与素质2.推销员的能力(三)推销员的基本礼仪1.推销员的仪表礼仪2.推销员的仪态礼仪3.推销访问中的商业礼仪(四)客户分析与推销模式1.客户分析2.推销活动中的心理态度3.推销模式(五)寻找客户1.寻找客户的含义、程序与原则2.客户评估的法则3.寻找客户的方法(六)推销接近1.接近前的准备工作2.约见客户3.接近客户(七)推销洽谈1.洽谈前的准备、洽谈的原则与内容2.洽谈策略3.洽谈艺术(八)异议处理1.对客户异议的分析与认识2.客户异议的类型及其分析3.客户异议的处理艺术(九)促进成交1.成交信号与成交的基本条件2.成交

4、策略3.成交方法(十)成交管理1.买卖合同的内容与合同的履行2.成交后的工作(十一)电话推销1.电话约见艺术2.电话推销艺术(十二)店面推销1.店面推销概述2.店面推销的步骤与策略(十三)推销管理1.推销员的选拔、培训与激励2.推销组织3.推销绩效评估4.推销计划与控制三、先修课程与本课程教学相衔接的课程可分为先修课程与后续课程,先修课程有《市场营销学》、《公共关系学》、《消费心理学》。

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