最新销售一百问讲课教案讲课稿.doc

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1、销售一百问1、你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换商品价值如：你

2、购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。6、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。7、客人接受商品，但不接受价格怎么办？答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对商品缺乏了解。C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万

3、的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉商品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”1、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买

4、，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。2、对于只说好就是不下单的顾客怎么办？答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。3、对于不出声的顾客怎么办？答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”4、对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，羲和广场是正规商场，不能讨价还价的

5、，如果缺乏公平就无法统一，顾客也只是心理满足。5、对经常只问商品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？答：A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的商品，而是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。6、用商品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？答：皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配商品。1、如何应对蛮不讲理的顾客？答：顾客不

6、讲理，但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。化妆品顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。2、有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？答：A、写出自己的目标，战胜恐惧。B、潜意识激励。C、大声地说话。D、行动力要快。E、找一个可以帮助你的人。3、顾客自己家里什么化妆商品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的商品令顾客接受？答：让顾客把试用，然后FAB分析。真心的帮助她。4、顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？答：这是品质型的顾客。在她眼里，不好的商品等于

7、浪费金钱。5、顾客在试用商品后就说没效果，怎么办？答：找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。最重要的是告诉她：美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。21、怎样应对挑剔的顾客？答：越挑剔的顾客成交越大，她是要找到真正的商品信心和支持点，或本身就养成了挑剔的习惯。要有耐心、要面带微笑以宽容的心态对待、还要灵活应变。22、推销时，顾客总是觉得太贵，怎么办？答：站在顾客的立场赞同顾客的看法，她讲出来就会很舒服。解释这个商品一定会有它贵的价值。质量决定成本品质。最好的商品能拿最少的钱买到吗？只要拿钱买就会觉得贵，这

8、是中国人的习惯。22、顾客对我销售的商品没有信心？答：A、你解释得不够清楚。B、商品说明书过于烦锁、复杂不够专业。C、例证不多。D、顾客对你本人没信心，你对自己也没信心，对公司商品本身没信心。E、介绍商品介绍重点，说自己最熟悉的内容。聊顾客最感兴趣的话题。23、被顾客拒绝时，应如何转变话题？答：对顾客说“没有关系，其实我只是想让你