大庆油田通信公司市场营销策略创新探究

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1、大庆油田通信公司市场营销策略创新探究　　【摘要】大庆油田通信公司伴着大庆油田的产生而建立，是国内最大的企业通信网。面对激烈的市场竞争，要想在大庆通信市场中占有较大的市场份额，取得竞争的成功，关键在于市场营销策略的创新，它可以使大庆油田通信公司在竞争中立足，保持企业的效益与活力，并获得长期利益和发展。本文采用文献研究和社会调查等方法，理论与实践相结合，运用市场营销的基本理论分析了大庆油田通信公司的内外部环境，阐述了了公司所处的竞争环境讨论了大庆油田通信公司的优势劣势，机会威胁，根据分析结果提出了适合

2、该公司市场营销创新策略。【关键词】SWOT分析；竞争战略；产品组合创新；价格创新；渠道创新1.引言据统计，到2012年11月底，中国电话用户净增783.3万户，总数达到13.8亿户。目前国内电信行业属于“三足鼎立”的格局，三网重组后，中国移动、中国联通、中国电信用户数分别达到5972万户、7560万户和6686.3万户，呈现并驾齐驱之势。2011年，三大运营商开放平台陆续发布，分别为中国移动MM和飞信为核心的开放平台、中国联通WO开放体系和中国电信天翼开放平台。132.大庆油田通信公司概况大庆油田

3、通信公司始建于1959年，经过改革开放二十多年的发展取得了令人瞩目的成绩。并在国内率先建设了拥有国家自主知识产权的SCDMA无线通信系统，建成了东北第一个万兆城域网，是具有国际先进水平、高带宽、立体式、智能化的信息通信网络，可以为客户提供语音、ADSL、GPS、数据、视频、卫星通信等信息通信服务，是国内最大的企业通信网。2.1主要产品类型通信公司产品结构主要可以划分为四部分，即：基础业务、增值业务、油田数字化业务和有线电视业务。基础业务包括：固话业务，数据业务，小灵通业务，卫星通信业务。2.2客户

4、总量及分布2009年油田通信拥有固话、宽带、小灵通客户总量56.7万户，2010年客户总量达57.6万户。2011年有线电视网络成功接收后，全网新增有线电视客户数量19.5万户，全网客户总量达77.1万户。为了满足油田发展及市政建设对信息通信的需求，搭建了东至哈尔滨，西到齐齐哈尔，南连吉林松源，北延海塔油田的一体四翼、三纵五横的网络覆盖架构。目前公司有23家分公司，向东部地区、西部地区及南部地区等三大板块不断延伸。2.3主营业务收入132009年通信公司主营业务收入4.49亿元，2011年主营业务

5、收入达5.05亿元，主营业务收入年均提升6.22%。其中，2009年油田公司企业收入1.66亿元，外部社会市场收入2.83亿元，外部市场占主营业务总体收入的63%。2011年社会市场收入3.21亿元，占主营业务总体收入的63.6%。2009年固话、小灵通等话音业务收入27132万元，互联网、GPS、数据业务等非话音业务收入14839万元。2011年固话、小灵通语音业务收入21709万元，互联网、GPS、数据业务等非话音业务收入22104万元。3.大庆油田通信竞争分析3.1大庆通信市场竞争激烈大庆移

6、动、大庆联通、大庆电信都基本具备全业务经营能力，三大运营商利用各自优势在通信市场加大营销力度，展开了激烈争夺，通过多种手段增加在通信市场中的份额。为了快速抢占政企市场，在短期内实现用户数的增长，采用低价向对手的核心市场发起猛攻是电信运营商最常用手段，诸如移动的预存手机话费免送宽带，送等额油（购物）卡，存话费赠话费、存话费赠终端等低价、高补贴政策等。所有这些营销策略都是以价格竞争为主，虽实施简单，短期效果好，但过度的价格战不利于通信市场的良性发展和客户的稳定，一旦其他运营商有更优惠的政策，用户可能又

7、会转网，客户忠诚度低。133.2竞争对大庆油田通信的影响（1）负面影响随着竞争对手的进攻，如：电信座机无月租、无保底、单价低至0.08元/分钟，迫使我公司低价策略反击，从而使公司的宽带、电信业务收入贡献小幅下降。政企客户也不再局限于一家接入，而是让两家以上运营商共同进入，引发通信公司之间的恶性竞争。（2）正面影响为了争取更多的客户，在激烈的市场竞争环境之下，油田通信必须采取一系列变革措施，如产品组合创新，技术创新，服务意识的转变和调整，加强了技术人员的培养和吸引。4.大庆油田通信公司SWOT分析“

8、三网融合”的趋势，政策的支持和油田信息化，以及油田高层的重视使大庆油田通信公司面临着巨大的机遇，但同时传统业务逐步萎缩的态势不可逆转，我们必须加快外拓市场步伐，加大数字油田、企业信息化业务推进，使之尽快形成规模。同时，下力气把社会市场份额稳住，下功夫把客户群体留住，为公司战略调整、业务转型赢得时间。因此在这个时期实施有效的市场营销策略对于大庆油田通信公司来说极其重要。5.大庆油田通信公司市场营销策略创新5.1产品组合创新13根据市场占有率和增长率，油田通信公司产品可分为四大类：一是