大客户销售管理办法.doc

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1、大客户销售管理办法一、大客户销售流程（一）客户调查与客户分析了解客户需求和采购计划，了解客户的采购流程、预算，并找到决策者，同时根据调查了解的信息进行客户分析，制订销售计划。（二）客户拜访与建立信任初步接触客户，并逐渐增加与客户之间的关系，拜访采购部门和使用部门等一些对购买行为有影响的决策人，建立良好的客情关系。（三）客户需求分析与挖掘在建立好客情关系后，了解并挖掘客户需求，同时根据客户的需求确定我们方案的配置，尽量最大程度的满足客户的需求，也使客户接受我们的设计思路。（四）提案与呈现价值向客户提交我们的正式方案，进行良好的商务演示，并

2、根据竞争对手的情况采取策略，争取做到差异化。（五）商务谈判与成交客户通常选择多个厂家进行谈判以获得最优惠的价格,最好的配置定制和商务承诺。因此，我们应该在保证自己利益的情况下满足客户的需求，通过商务谈判赢得定单，并促成客户尽快交易。（六）售后服务与关系维护通过解决客户使用过程中碰到的问题，获取客户忠诚度，同时拜访拜访客户的高层主管。二、大客户申报流程（一）备案审批大客户市场人员在获得了大客户信息后，及时在系统进行备案。见附表一（二）合同上报大客户市场人员在通购车公司合同签订后应及时上报公司，并在三天内上报销售公司大客户事业部。（三）折让

3、资料报送大客户市场人员应在三个月内上报批售车资料到三大基地，以得到厂家给予的政策支持。三、大客户销售激励方案销售激励主要是薪酬激励，薪酬激励主要是通过绩效工资进行的，绩效考核工资：大客户部实行绩效考核并与考核结果挂钩,固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：其中结构工资的拆分:大客户的月工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。绩效考核工资举例说明：大客户部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以

4、一销售专员为例：月固定工资=1200×80%=960（出满勤）月绩效工资=1200×20%=240月实发工资=月固定工资×80%+月绩效工资×月销售目标完成率奖金提成同时也同完成率挂钩，根据任务达成率进行分段提成，假如销售人员未完成销售任务，销售提成则乘以相应的完成率；当他超额完成，超额部分则按超额比例提取奖金。以一销售专员为例：月销售任务为：20台，每辆提成150元当他完成16台，奖金=150*16*80%=1920当他完成25台，奖金=150*20+（25-20）*150*125%=3937.5实施绩效工资，对调动销售人员的积极性起

5、到了很大的作用。同时对业绩比较突出的销售人员，也会进行不定期的进行物质和精神奖励附表一长安汽车批售项目备案审批表项目编号：　　　　　经销单位名称　批售经理　联系电话　二级商（批售)单位名称　批售经理　联系电话　批购客户名称　地址　客户联系人　职位销售经理电话　传真　车辆需求情况序号车型状态颜色数量供货期发运城市特殊配置1　　　　　　　2　3　　　　　　　4　　　　　　　5　　　　　　　合计　　　　　　　批售室主管：　　批售经理：　　批售专员：