大客户销售培训.doc

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1、大客户销售培训欢迎大家参加我们的课程，咱们今天课程的主题是《大客户的管理与销售》。在开始课程之前，我先问大家一个问题，是什么时候提出有大客户管理这个概念的大家知道吗？很多在座的学员，包括很多优秀的销售人员，都没办法回答这个问题，应该说，大客户管理这个概念，应该是从五年以前的一个时间提出来的，并且在这几年的时间，不断被改进和被应用到销售团队中的，实际上世界上很多大公司与企业，这几年一直在很好地应用大客户的管理，并且带来很好的效益，包括宝洁公司跟戴尔电脑。我们之前有一个销售课程叫做《销售人员的十堂专业必修课》，大家都参与过，今天的课程与那个时候我们讲的战略性的销售技巧到

2、底有什么区别呢？在这里，会尽量给大家一个很好的答案，在这里，跟大家一起分享一下，在大客户管理里面，我们是从工业品销售开始的。我们知道在世界上分为产品跟服务，作为销售来说，通常都是销售产品或者销售服务，对吗？在产品里面又分为工业品与消费品。为什么我们的大客户管理与销售是从工业品开始的呢？我们回顾一下，如果说回到销售方面的一个理念来说，工业品销售跟消费品销售最大的差别在哪里？如果从消费者使用的角度，或者我们销售角度考虑，工业品是一个团体决策、理性消费的特点，而消费品更多的是冲动型的消费，对吗？所以我们看往往消费品在广告方面投入非常大，而工业品主要是在人际促销方面特别大，

3、口碑或者靠人力推销的比较多，所以这一点告诉我们为什么工业品的销售出现最早的大客户管理，就是这个原因。由于大家客户管理在工业品销售方面的广泛使用和成功的经验，慢慢地消费品市场包括服务的市场，都开始实行他们的大客户管理，只不过他们在目标客户方面有所不同，比如说，消费品，特别是快速消费品，他们的大客户是谁？中间的运营商，中间的比如说零售商或者分销商，今天我们的课程将会学习到什么内容呢？我们一起看一下，我们的课程目的是什么。首先我们要了解大客户管理的一个目的和进程，我们要学习什么是大客户，大客户管理是什么，为什么要进行大客户的管理，你作为一个销售者跟你的大客户从建立关系，一

4、直到成为战略伙伴，中间的进程是什么，都需要我们探讨。第二，我们要学习如何制定大客户管理的目标和策略，我们整体目标和策略是怎么做出来的。怎么去深入的了解客户，并建立相应的客户信息档案，也是我们要达到的一个目的。与我们前面的一个课程，销售人员的十堂专业课相比，我们到底在销售技巧方面有什么不同，我们怎么做一个更高层次的销售技巧，也是我们今天主要学习的内容。好，我们的课程呢，总共会分成八个章节，第一个章节主要讲大客户的管理的概述和发展，第二个章节，主要是学习如何去分析我们的市场环境和制定我们的年度计划，根据我们的业务制定年度计划，确定我们的目标大客户及建立相应的策略怎么做的

5、。第四个章节，主要分析和了解我们的大客户，这是非常重要的一个步骤，然后在最后的四个章节里面，我们将会学习到针对大客户的销售技巧，包括了如何去了解自身的能力，如何去关注我们的购买进程，及揭示和探讨客户的需求，最后如何呈现解决办法和获取定单，这就是我们整个课程的介绍。我们进入第一个章节，大客户管理的概述与发展。在国内，有很多的课程或者是书籍，一直有很多的翻译，比如说，关键客户，比如说大客户，比如说重要客户，其实他们都是源于同一个英文单词，我们讲KA，重点客户，所以我们今天只是用大客户来概述我们这个名词，看看国际上怎么定义大客户的，Tonymillman在1995年的时候

6、，如此去定义大客户，他认为，重要客户或者叫大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户，也就是说，指导客户向着我们的战略方向去走的，具有战略意义存在的一种客户。我们为什么要进行大客户的管理呢？出于以下几个原因。第一，很重要的原因80、20原理，这里我们共同回顾一下，这里哪位同学可以跟我分享一下，什么是80、20原理？好，LevenLeven：通常是正反两面理解，比如正面可以理解，80%的销售额或者80%的净利润来自20%的客户，反面理解，就是说因为前者80%的净利润来自20%的客户，所以，我们应该将80%的资源分配到20%的客户上去。非常好，Leven直接从销售的角

7、度去分析80、20原理，我们从80、20原理的基础理论，就可以开始分析到它未来的应用之处，80、20原理很简单去说，这个世界上有一种奇妙的现象，是一个很共同的特点，20%的因，如果从因果的关系来说，造成了80%的果，反之亦然，也就是说，有这种奇怪现象，这世界上20%的人掌握着世界上80%的财富，或者20%的土地上生活着80%的人口，这是一个很奇特的现象，用在我们销售里面，就好象Leven说的，有几个元素是我们要考虑的，第一，20%的客户占着我们生意额的80%，或者80%的利润由20%的客户产生的，也有可能20%的产品带出了我们80%的生意额和利润，同时，作为大客