购买行为分析(之三)教案资料.ppt

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1、购买行为分析(之三)影响：a.向消费者展示新的生活方式和消费模式；b.影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；c.相关群体的“模仿”作用，使某群体内的人员消费行为趋于一致化。（二）社会阶层概念：是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。划分社会阶层的标准：职业（重要因素）、经济收入、居住区域、住房条件等。直接影响因素：经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点、休闲活动、接受大众传播媒体等。社会阶层的消费者行为差异1、支出模式上的差异不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。有的产品如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买，而另外

2、一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买。下层消费者的支出行为从某种意义上带有“补偿”性质。一方面，由于缺乏自信和对未来并不乐观市场营销，他们十分看重眼前的消费；另一方面市场营销，低的教育水平使他们容易产生冲动性购买。2、休闲活动上的差异社会阶层从很多方面影响个体的休闲活动。一个人所偏爱的休闲活动通常是同一阶层或临近阶层的其他个体所从事的某类活动，他采用新的休闲活动往往也是受到同一阶层或较高阶层成员的影响。虽然在不同阶层之间，用于休闲的支出占家庭总支出的比重相差无几，但休闲活动的类型却差别颇大。3、信息接收和处理上的差异信息搜集的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。处于最

3、底层的消费者通常信息来源有限市场营销，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力。出于补偿的目的，他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲戚、朋友提供的信息。中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更主动地从事外部信息搜集。随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。4、购物方式上的差异人们的购物行为会因社会阶层而异。一般而言，人们会形成哪些商店适合哪些阶层消费者惠顾的看法，并倾向于到与自己社会地位相一致的商店购物。（三）家庭状况A.家庭对购买行为的重要影响B.家庭中不同购买角色的作用C.家庭生命周期的影响（四）社会文化状况每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文

4、化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。谢谢大家此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢