项目六-试乘试驾电子教案.docx

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1、教学目标了解试乘试驾的目的、了解准备、试乘试驾中和试乘试驾后的注意事项掌握试乘试驾各阶段的技巧教学重点准备、试乘试驾中和试乘试驾后的注意事项，试乘试驾各阶段的技巧教学难点试乘试驾各阶段的技巧教学手段案例教学情景模拟小组讨论教学学时4学时教学内容与教学过程设计注释任务五试乘试驾一、明确试乘试驾的目的总体来说，试乘试驾的目的是最终激发消费者的购买欲望，具体有以下几点。（1）消除顾虑。（2）产品体验。（3）品牌宣传。（4）影响购买意愿。（5）促进销售提升。试乘试驾的过程也是一个商品介绍的过程，推销人员可以通过对客户试乘试驾的感受和评价，了

2、解客户对车辆的认知度和对车辆最感兴趣的地方、不满意的地方、总体的评价等，从而在接下来的销售过程中有针对性地进行商品说明。另外，推销人员也可以结合试乘试驾前客户对车辆的了解，以及客户关心的问题，有针对性地在试乘试驾过程中进行讲解，让客户亲身体验，消除客户的顾虑，增强购车信心。二、试乘试驾前的准备1.文件准备在试驾前需要准备的文件包括试驾预约记录表、试驾登记表、试乘试驾协议书等。2.车辆准备汽车销售顾问要选择客户喜欢的车型，如果无法完全符合，需尽量挑选接近客户确认的要求与愿望的车。汽车销售顾问在车辆准备中，需要注意的事项如下。（1）汽车

3、销售顾问必须使用专门的试乘试驾车辆，确保车辆的各项功能处于最佳状态。（2）清洁车辆。（3）试乘试驾车必须经过装饰。（4）试乘试驾车要配备CD、DVD音乐光盘，以便让客户在驾车途中能享受到优美的音乐。（5）试乘试驾车的证照要齐全，必须是上好车牌的车辆。（6）对试乘试驾车内进行生活化的布置，让客户感觉更加温馨。3.路线准备小组讨论，各自阐述试乘试驾时的关注方向案例教学，有条件者可去实体店参观汽车销售顾问要规划好试车路线，确保行车安全，注意要确保客户有足够时间体验车的性能。1）试车路段选择的基本要求2）选择有变化的试车路线以展示车辆的相关

4、性能三、试乘试驾中1.客户试乘试驾的心理分析汽车销售顾问要熟悉客户试驾的心理，以便对症下药。客户试驾的心理主要有3种，具体内容如下。（1）客户希望汽车销售顾问给出参考意见。（2）客户希望乘坐多辆车。（3）客户喜欢独自欣赏。2.向客户说明试乘试驾的相关事项（1）向客户说明试乘试驾的流程。（2）向客户说明试乘试驾的路线，告知沿途的道路状况和交通管制情况，请客户严格遵守。（3）检验客户的驾驶证并复印存档，每台试乘试驾车上应有“欢迎参加试乘试驾”文件（含路线图、注意事项、登记表、同意书），便于客户确认。（4）向客户简要说明车辆的主要配置和操

5、作方法，以便保证工作的安全性。（5）了解并确认客户驾驶经验。3.客户试乘1）客户试乘体验目的（1）展示车辆出色的动态性能，激发客户的购买欲望。（2）使客户熟悉车辆的配置和操作，为试驾做准备。（3）更加充分顺畅地与客户沟通，了解更多的客户信息。（4）树立专业销售顾问的形象，赢得客户信赖。2）对推销人员的要求（1）尊重客户感受，以舒适示范为主。（2）透过客户试乘完整介绍所有产品特点。（3）演示产品重点，引起客户兴趣。3）主要任务推销人员首先请客户先试乘，由推销人员驾驶，在这一阶段的主要任务如下。（1）让客户熟悉路况，为接下来的顺利试驾做

6、好准备。（2）推销人员在驾驶的过程中要向客户讲解此次试驾的主要内容，让客户了解车辆性能。这样一方面提高了试驾的效果，另一方面也提高了试驾的安全性。（3）推销人员在驾驶的过程中，要注意提醒客户，体验乘坐的舒适性，并通过自己边驾驶边介绍，让客户对车辆有进一步的了解。（4）推销人员驾驶车辆时，要依据车辆行驶的状态进行车辆说明，全面展示车辆的动态特性，让客户有更加切身的感受。情景模拟4）介绍商品的要点（1）外观欣赏。（2）开启车门欣赏。（3）车内空间和布局。（4）起动后。5）推销人员与客户交流（1）要不断询问客户的感受，了解客户的真实想法。

7、（2）鼓励客户提问，明确客户的关注点。一方面，为试驾时的介绍制订方案;另一方面，寻求客户的认同。6）注意事项（1）在试乘的过程中，推销人员要尽量将驾驶过程中能涉及的部件功能及怎样使用讲解清楚，不要以为自己懂了，每一位客户就都懂。宁可先详细地讲，也不要草草只说几句。如果遇到小孩子好动，应该用委婉的话语避开小孩子的操作。（2）在试乘试驾的过程中，为了营造良好的气氛，可以在车内的音响系统里准备不同类型的CD音乐光盘。在出发前就将悠扬的音乐播放出来，作为试乘的背景音乐，这样效果会更好。4.客户试驾1）换手推销人员结束试乘线路示范，让客户亲自

8、试驾。试驾前的准备工作有以下几点。（1）要求。按试乘试驾线路于中途适当地点换手（或回展厅院内）。注意上下车安全问题。提示客户做好试驾前准备。（2）操作指导。行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火，取下钥匙，由