开展科室会的要求.ppt

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1、医生尊敬这样的医药代表说话技巧好，礼貌，亲切穿着适宜——整洁、专业当着医生的病人不多时候拜访对本身和对手的产品十分了解准备充分能够机智的回答问题，而不是发问笨问题有后续性的跟踪发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）能够基于互相尊敬而发展关系1982年ForumCorp发表的一组有关医生评价医药代表的话医生欣赏的代表应该具有的特点1、诚恳、朴实2、谦虚3、具有产品知识（学术型）5、不随便承诺6、执著7、实事求是8.不随意贬低他人医院科室专业推广会一、科室推广会院内专业推广会是药品销售中极重要的促销手段，是客户了解药品，掌握动态、汲取经验的必要而直接的

2、途径。同时，客户们也会对该MR的素质、人品、专业知识有一个全面的了解，增强与其一起合作的信心。二、认识科室会在某些地点将一个科室的人员集中在一起，通过宣传公司的产品和理念，从而推广产品的临床应用的会议就是科室会。科室会的4W1HWHY：目标是什么WHO：谁参加、谁主持、谁演讲WHEN：何时、多长时间WHERE：何地HOW：怎么开科室会有什么优势它改变了销售环境，提升了销售人员的销售地位，成为当时的主角。它是团队销售。更加节约资源和时间。可以建立销售人员的学术形象。可以纠正错误观念，澄清事实。可以有更多的时间进行学术交流，传递更多的专业知识和最新信息。见到不宜接触的医

3、生，并留下良好的印象，是良好的开端。三、科室会时机的掌握首先为什么要召开科室会？召开科室会的目的是什么？要解决什么问题？是否有良好的科室基础是否了解客户对公司和产品的印象是否了解客户需要在会议上解决的问题是否了解客户现在产品的应用情况是否取得了主任的支持七、确认客户需求一、选定产品直接有关的科室。二、事先于该科室主任/医生协调好。三、了解竞争品种地情况和本产品地用药情况。四、了解医生对产品的了解程度。五、了解医生对所讲课题的兴趣程度。应该避免的错误会议的盲目性对科室情况不了解，只认识主任参会人员的盲目性委托主任召集，人员不是潜力客户讲课内容的盲目性不了解科室人员对产

4、品的认识，或者不了解竞品对我们的宣传应该避免的错误点菜的盲目性不了解客户民族或者习惯科室选择的盲目性不了解是否重点科室应该避免的错误会后跟踪不够会后不跟踪，或者没有计划的跟踪对科室会议期望值过高认为会后销售一定大有提高谢谢！