招商工作流程简介.doc

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1、招商工作流程招商活动的开展一般遵循以下程序。招商组织框架：招商岗位职责：招商目标：招商方式：招商经费预算：招商期限：招商目标考察的内容：招商实施步骤：招商培训：第一章招商组织框架及岗位职责的确定招商总负责人（1名）：负责招商政策的制定，把关，合同最终确定。要求：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。招商部业务经理数名：协同负责招商策略的制定实施，招商工作接洽、考察、谈判，达成意向。招商经理应具备一定的招商运作经验，了解所接洽片区市场的竞争情况和

2、风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。行政助理若干：配合、协同招商经理作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。其他文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。2、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：　　　*　企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。　　*　沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。　　*　招商专业知识（招商流程

3、、谈判技巧、接听电话、注意事项等）　　*　招商要旨（招商策略说明及合同解读等）　　培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。3、招商资金的运用。　　·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。·招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。　　·招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。　4、招商策略的制订。　　·招商策略一般可以分为整体招商、区域招商。每一个企业应该依据

4、品牌的实际情况和企业的实力，市场竞争情况来制订适合自己的招商策略；　　·整体招商适合于名牌产品，相对来说，整体招商的面比较广，资金投入也比较大，企业营销管理、广告管理、物流管理是一个很大的考验，但是收益也比较明显。对于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足；　　·区域招商比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品牌。在对目标市场进行充分的考察，对竞争对手进行充分的了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动；我们比较适合做这样的招商活动。　　·媒体招商、内部招商是组合在整体招商和区域招商之中的招商策略。　　5、招商广告的制作和

5、发布。　　·招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；　　·招商广告的发布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性发布；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；　　·招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；　　·在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；　　·招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；　　6、招商对象的考核。　　·考察应招者的网络实力，经营理念和资金实力；　　·考察应招者的销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；

6、　　·考察应招者对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相吻合；　　·考察应招者的物流能力，服务能力；　　·综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向经销商；　　7、招商时机的把握。　　·在样板市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；第二步，招商接触全程处理方案。　　招商中，应招者对企业、对品牌产生兴趣后，企业一般必须依照以下程序来处理：　　1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，

7、依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；　　2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；　　3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）　　4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）　　6、接收报名、督促参会　　7、召开会议并

8、签约　　8、督促履约　　9、收款发货。　　在招商全程处理方案中，初次信息处理十分关键。应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的