物流场细分与目标场的选择71物流场细分72物流企业资料.ppt

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1、物流场细分与目标场的选择71物流场细分72物流企业7.1物流市场细分7.1.1物流市场细分的概念及作用1.物流市场细分的概念物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。9/2/20212董千里：市场营销学2.物流市场细分的作用企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略，使物流企业的产品（服务

2、）更符合各种不同特点的客户需要，从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其重要的作用。1）有利于物流企业抓住市场机会2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略3）有利于物流企业占领自己的目标市场9/2/20213董千里：市场营销学根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。2.地理区域:

3、可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。7.1.2物流市场细分的依据9/2/20214董千里：市场营销学7.1.3物流市场细分的步骤1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业

4、，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。2.列举潜在顾客的基本需求。3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。9/2/20215董千里：市场营销学5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上

5、决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。9/2/20216董千里：市场营销学7.2物流企业目标市场的选择7.2.1目标市场概述目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。

6、因此,物流企业在市场细分化的基础上，需要根据企业的本身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。9/2/20217董千里：市场营销学7.2.2目标市场的类型和评估目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市场的模式有以下五种：1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一种形式的物流服务，满足各

7、类顾客群的需要。9/2/20218董千里：市场营销学3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类的物流服务。4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。9/2/20219董千里：市场营销学对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。1.有一定的规模和发展潜力2.竞争者

8、未完全控制3.符合物流企业目标和能力9/2/202110董千里：市场营销学7.2.3目标市场营销策略及其影响因素目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中性市场营销策略。9/2/202111董千里：市场营销学无差异营销策略指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上