市场细分原理与物流企业目标市场选择

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1、市场细分原理与物流企业目标市场选择班级：物流3111姓名：王燕燕学号：3112115132摘要：随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展,特别是我国加入世界贸易组织以来,我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈,企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位,而能否找准目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。而从企业细分市场及选择目标市场实际情况看,还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此,加强对该问题的研究具有十分重要的历史和现实意义。关键词： 市场细分目标选择选择市场细分和目标市场选择是市场营销活动过程的

2、一个重要步骤，对于企业正确制订营销战略目标和正确制订营销策略都具有十分重要的意义。 企业在经营中都会意识到，在通常情况下，任何一个企业都无法为市场内的所有顾客提供最佳的服务。这是因为顾客人数众多，分布广泛，而且每一顾客的购买要求差异很大。所以，企业要想取得竞争优势，就要识别自己能够提供有效服务的最具吸引力的目标市场，而不是四面出击。目标市场营销能够帮助卖方更好地识别市场营销机会，从而为每一个目标市场提供适销对路的产品。同时，卖方通过调整产品价格、销售渠道和广告宣传，能有效地进入目标市场。可以将营销努力集中在最有可能使之满意的购买者身上(来复枪式)，

3、而不是分散努力(霰弹式)。因此，掌握市场细分的方法，选择目标市场，准确进行市场定位，是正确制定市场营销战略的前提。一．市场细分市场细分是选择目标市场的基础，只有把市场合理地划分，才能根据自己企业的发展目标选择目标市场。市场由购买者组成，而购买者之间总有或多或少的差别，他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的购买态度以及购买习惯。因为购买者有各自不同的需要和欲望，因此每个购买者实际上形成一个单独的市场，所以按照情理，销售者应为每一个购买者设计一个单独的市场营销方案。1.细分消费者市场的依据细分市场不能仅靠一种方式，而是要根据各种不同的细

4、分变量或变量组合，选择最佳的分析市场的方法。细分市场的变量主要有地理、人口、心理和行为等。（1）地理细分，是指市场划分为不同的地理单位，如国家、省、市。具体包括:国家、地区、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候条件、地理地貌、交通运输条件、通讯联络条件等。地理细分的主要依据是:处在不同地理位置的消费者，对于同一类产品通常会有不同的需要和偏好，对于产品、价格、分销渠道、广告宣传等措施的反应也不同。（2）人口细分，按照人口变数对市场进行市场划分称之为人口细分。人口变量包括年龄、性别、国籍、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。人

5、口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。一个原因是消费者对产品的需求、偏好和使用率与人口变数密切相关；另一原因是，人口变数比大多数其他类型的变数更易于测量和获得。不同的行业的企业在使用人口变数时往往有某种固定的习惯。（3）心理细分，指按社会阶层，生活方式或个性特征等把消费者分成不同的群体。由于消费者的观念、偏好等不同，使他对同一种消费品有着全然不同的态度，所以要区别哪些消费者会对该产品产生好感，会持久购买，因此要在广告中体现出来。（1）行为细分。行为细分是按照购买者对产品的了解程度、态度、使用以及反应等不同，把购买者分割成不同的群体，即不同的细分市场

6、。2.市场细分原则（1）要坚持可衡量性的原则（2）要坚持足量性的原则（3）要坚持可接近性的原则3.细分市场的评估企业在评估各种不同的细分市场时，须考虑到以下三个因素：细分市场的规模和增长程度，细分市场结构的吸引力以及企业的目标和资源。（1）细分市场的规模和增长程度企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量，增长率和预期利润量。企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣，但是，适当规模和增长程度是一个相对量。一些企业想把销售量大，增长率和利润额高的市场作为自己的目标市场，但是并不是对每一个企业来说，最大的增长最快的细分市场便最具有吸引力，一些较小的

7、企业缺乏必要的技能和资源来满足较大细分市场的需要或因为这些市场竞争过于激烈，让那些规模较小的企业难以在市场中取胜，因此选择较小的细分市场对他们来说是一个明策。（2）细分市场结构的吸引力企业要想生存，必须能长期地保持赢利，有些细分市场可能具备理想的规模和增长速度，但是在利润方面还缺乏吸引力，因此企业必须查明影响细分市场长期吸引力的重要结构因素。例如。一个细分市场中如果已有了许多强大的竞争对手，那么其吸引力程度就会降低，许多实际或潜在的替代品会限制细分市场中的价格和可赚取的利润，消费者的相对购买力也会影响细分市场的吸引程度。前两年VCD流行，于是很多企

8、业都转行生产VCD机器，可后来在进入VCD市场的企业又有几家能赢利呢？婚纱摄影也是如此，很多新开张的婚纱摄影店，没开几个月