英语报刊营销技巧 培训.doc

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1、第一部分（重点）：拒绝问题的处理我们做销售不可能都一帆风顺，拒绝是走向成功推销的必经之路。销售总是从被拒绝开始，并以坚持铸就成功。遭受拒绝可以磨练一个人的意志，对于一个坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。成功与否在于你面对被拒绝时的态度——在于你，而不是拒绝本身。被顾客拒绝对于推销员来说不是件可怕的事，因为再成功的推销员也会遭到拒绝。对于拒绝，每个推销员都应当视为一次提升自己的绝好机会。每一次推销失败都应当是你再一次成功的开始。试想：如果顾客

2、见到推销员举双手欢迎，那还要推销员干什么？不管遭到怎样的拒绝，推销员都得彬彬有礼。事例：被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩一个人会做第四次努力了，这时他已经没有竞争对手了。&&典型拒绝处理方法：（仅供参考）1、新生：“我不想订报纸。”答：“能告诉我原因吗？”新生：“我英语不好。”答：“正是不好才要买报纸。”新生：“买了没有用。”答：“但是你的英语要过四级啊，怎么会没有用呢，它帮你过级更轻松，你看这是我们四级英语最好的辅导材料，针对性很强。”新生：“我的英语水平很差的，看不懂

3、啊。”答：“这份报纸浅显易懂。”新生：“现在还早呢，我不急！”答：“成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。”新生：“太贵了啊！”答：“全年120元，比其他的资料便宜多了，你每天省几毛钱就行了。”新生：“我就不想学习英语没有兴趣。”答：“但是四级还得过呀，难道因为你不喜欢，学校就同意你过吗？十年寒窗来到大学，要是因为英语四级（三级）没过而拿不到毕业证，学士学位，不觉得可惜吗？”新生：“我没有学习的动力。”答：“你既然买了，就等于投资了一笔资金，你舍得让这笔资金闲置吗，这无形之中就是一种动力。”2、新生：你不要浪费时间了，我对资料没

4、有兴趣。业：（聆听）唔，唔……业：我可以理解你的想法，老实说很多同学在没有购买我们的产品之前，也是没有兴趣的，但购买资料并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。业：除了这个之外还有别的原因吗？新生：没有了。业：我知道，你的时间宝贵，我只是希望用5-10分钟的时间，把我的产品介绍给你，听完后觉得有需要我会进一步解答你的疑问，如真的没有需要，也可当作多了解一些知识。相信你会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧。你看可以吧！那就让我给你介绍一下我们的产品吧！…3、新生：对不起，我没有钱业：我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减

5、少家庭负担，可以看出你是一个很有责任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们的父母还是到处借钱给我们上学，是为什么？是希望我们能在学校好好读书，正是因为这样，你就更要拥有一份我们的英语刊物，它能使你在英语学习的道路上驾轻就熟，让你能以一个优异的成绩来回报你的家人….4、新生：有人来定过了！（或我们已经定了xxxx报刊了）业：你订的是什么报刊啊？新生：***报刊业：看的出来你是个爱学习的人。同学，你可以把你的定单拿给我看看，因为每年都有很多读者的定单资料没填齐，造成了后期发放的很多麻烦…（拿出定单若是其他报刊，浏览一下）说：

6、同学我真的为你感到高兴，能够舍得在学习上投资，你的英语成绩肯定不错吧？象我们学校订阅****报刊的一般英语高考成绩在130以上的，因为他的难度较大，一个刚进入大学的学生具有单词量只有1800个，而****报刊起线就是3000个啊！而且它并不只针对四级（三级）考试。我们学校的新生绝大部分是用学习报或的啊，大二的时候用你所订的****报刊比较多…新生：…（决大多数会失落）业：同学不要失落，你的那份****报刊大二的时候可以用啊，英语的学习就讲究循序渐进，是吗？看看我们的刊物吧……..5、等宿舍人来齐了再说。（或等班主任来了再说）强调：你刚进大学

7、，可能还抱着高中的思想。大学学习是自主性的，学习是自己的事情，都是成年人了，自己的事情还做不了主？！6、宿舍人合定。强调：模拟试卷只有一套到时给谁做啊？；以后可能要重新分宿舍，使用不方面，容易产生矛盾；而且有的人学习喜欢勾勾画画。我以前大一就是宿舍人合定，可到快考试前，大家都争着看，最后都有意见了。7、你们卖一份报纸能赚多少钱啊？强调：我们是勤工助学的学生，是学校统一安排我们向你们推荐使用学习报/的，至于学校能给我们多少钱，我现在也不知道，要看我们的工作态度和业绩，能赚多少钱无所谓，我就想通过这个活动把一份好的材料推荐给你们，让你们更加轻松

8、的通过四级（三级），证实一下自己的业务能力。你也可以加入啊！勤工助学嘛！但你要先了解我们的产品啊….8、现在暂时没钱啊？强调：对你的印象不错，你这朋友我交定了，没钱我先给你垫着，