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1、葡多酚、葡萄籽油原料项目的整合推广方案[小][中][大]博锐管理在线,2005年11月30日,作者:乔运昌前言青岛海隆达公司自2000年成立以来,引进了国际先进的高科技技术,主要从事生物产品的研究、开发及生产经营。目前已建成了年产葡萄籽提取物25吨,葡萄籽油400吨的生产线,是当今世界上规模较大的生产线,是国内葡萄籽油系列产品最大的生产基地。公司目前的主要产品葡多酚和葡萄籽油。葡多酚是目前发现的抗氧化和清除自由基能力最强的活性物质,在药品、保健品、化妆品和食品领域有广泛的应用。葡萄籽油具有很高的营
2、养价值,品质优良,是国际市场热销的营养保健油,主要应用于食用油、保健品和化妆品领域。针对葡多酚和葡萄籽油原料应用的巨大空间和发展潜力,以及公司生物产业处于初步发展的现状,特提出上述两项原料产品项目的销售推广计划。旨在公司在考虑项目的战略发展计划的同时,也要考虑到应本着“因地制宜、因项制策”的原则,适时适地的调整战略决策,以求全方位的推动公司生物产业的快速发展,力争使此项目成为公司产业化发展的重要组成部分。一、市场背景分析葡多酚、葡萄籽油,在国外已有几十年的历史,其产品受到广大消费者的青睐,消费者都
3、知道其产品的优点及实用价值,而且其价位相对适中。但对中国而言,葡萄籽系列产品是近几年的事情,主要加工的是葡萄籽提取物,各生产厂家利用网上宣传,到目前为止国内用OPC原料作成的保健品还没有成气候进行广泛宣传。但国内应用OPC原料做成保健品和化妆品的厂家处于开发上升阶段。关于葡萄籽油产品的生产在国内基本上是一片空白,对于我们海隆达公司来说虽然有广阔的前景,但要打开国内市场不是一件容易的事。其原因:国内的市场现在为开拓期,广大的消费者对此产品尚属认识阶段,市场需求呈开发上升趋势,这就需要公司加大市场培育
4、方面的投入,通过媒体和渠道有计划的、科学的、合理的进行产品宣传。但这种宣传的投入一定要结合本公司的实际情况,结合产品的特点进行。另外公司内部产品还没有完全定型,生产比重不大,性能和质量都欠稳定。销售队伍人员欠缺,还没有建立自己的销售渠道,以至于公司出现目前的状况。要想尽快摆脱现状,我们认为,公司赢在现有的工作思路上做适当的调整,有利于公司在今后能够做强、做大,从而有利的推动原料的销售工作。二、SWOT分析优势:1、葡萄籽系列产品的原料可以广泛地应用在保健品、化妆品、食用油、药品等领域,开发应用及市
5、场前景广阔,是可以长期生产经营的高、新、特产品。2、同类产品在欧美有较高的市场销售份额。国际市场OPC售价约1000-1200元/公斤人民币;葡萄籽油售价为15-25元/公斤人民币。国内已由美国引进少量产品,但售价带有奇货可居的垄断成分。3、有限资源产品。北方地区的三个葡萄酒业基地可批量产出葡萄籽油原料,全国葡萄籽可利用产量约5000-6000吨,大部分被丢弃腐烂,北方地区可集中收购的干葡萄籽总量约3000吨。如果国内葡萄籽保健品消费潮流如期到来,上述原料的数量远不能满足原料的需要。4、可以出口。
6、如果国内市场不太接受该产品,可以通过初级产品出口解决企业的生存问题。劣势:1、企业及产品的知名度不高。2、没有全面的市场市场运作经验及全国性的市场营销网络。3、产品没有完全细分。机会点:1、国外同类产品的价格高于国内同类产品的价格。2、国内生产葡萄籽油的企业不多,没有形成规模。目前公司在业内处于垄断地位。3、葡萄籽的提取物在国内尚属最新的高科技产业,发展空间极大。问题点:1、OPC原料国内生产厂家大约10家,主要是天津尖峰、西安三江、蓬莱生物、天晴制药等在市场上都占有一定份额,这给我们开拓市场带来
7、了一定的难度。2、我们的产品在技术、质量等级等方面还存在着一定的问题,OPC原料应用上还没有细分,产品标准和指标检测尚不到位。3、根据目前客户对葡萄籽油在其颜色、理性指标的不同需求,急需生产及技术部门应有针对性的进行开发,以满足客户不同的需求。三、我们的战略规划:1、销售目标:争取在2002年9月---2003年12月达到销售收入1000万---1200万。其中葡多酚15-20吨,葡萄籽油年销售200吨。2、我们的战略定位:产品定位:葡萄籽油原料区域定位:以广州为中心,主打上海、江苏和浙江。3、我
8、们的战略策略:3.1把广州培育成为原料销售中心,确定南方沿海地区为市场重点的发展区域。集中一切力量把市场做深做透。3.2稳扎稳打,有攻有守。占领一个,稳固一个。4、我们的战略部署:4.1、8月确定原料专项销售事业中心,构建组织构架,岗位职能。组建销售队伍。4.2、9月完成重点区域的调研和客户网络的初步构建。4.3、三个月后市场进入成长阶段。四、我们的营销策略:1、我们的产品策略:1.1、产品定位:葡多酚原料,葡萄籽油原料。按葡萄籽油质量标准等级把葡萄籽油分为特级和一级,二级进行销售
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