终端零售管理(河北移动.doc

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1、河北移动《终端销售与管理》培训大纲【培训背景】在竞争日趋激烈的电信业市场中，如何在竞争中脱颖而出？如何在争夺优质客户和新客户开发等方面取得领先地位是大家关注的重点。中国移动的市场营销策略也不断由传统模式向现代新的模式发生着转化。门店终端营销一直是我们的营销重点。【培训目标】了解门店营销的基础知识，学习门店销售管理的目标和方法；学习了解客户路径管理的基本方法和原则，学习了解卖场布局的规划原则和实战经验，掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计，初步掌握移动互联网时代的3G智能终端营销技巧。【培训对象】终端管理员，内训师【培训大纲】一、新型零售

2、型营业厅转型的关键要素1，营业厅布局的转变2，营业厅功能的转变3，动线管理与体验营销4，营业厅人员的转变二，终端零售管理要素1，卖场化营业厅管理的六个方面2，营业厅管理的十三个重要领域3，营业厅管理的量化标准4，服务流程的七个关键点5，营业厅管理四步曲与系统化的思考三，门店运营视觉营销规划1，营销认知及/门店销售管理1.1困惑分享与收集1.2门店管理的四大核心目标1.3门店营销之惑1.4影响营销效率因素分析1.5门店销售管理的基本方法2，卖场现场营销氛围营造及产品陈列2.1什么是客户路径管理2.2卖场生动化陈列－厅店布局规划2.3卖场布局规划实战2.4如何生

3、动运用营销陈列工具ü产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧3,门店销售触点－POP海报的巧妙使用3.1手绘POP海报的优点与功能3.2手绘POP海报的5P原则3.3手绘POP海报的步骤3.4手绘POP海报的主题与创意3.5手绘POP海报的构图原理3.6手绘POP海报版面编排经验4，厅外拉动注意事项4.1横幅：以利益型诉求点为主4.2礼品堆头：要有原因4.3海报：手写POP最好四，户外促销活动流程及的注意事项1，五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律2，准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播

4、3，对客户、公众和渠道的调查4，全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排5，促销调整6，紧急情况预警机制7，促销协调与应急措施8，户外促销活动的总结汇报8.1促销活动的总结8.2促销人员的业绩评估和奖惩8.3促销收益的核算分析8.4促销汇报与资料存档管理五，客户需求的变化对我们的影响1,2G与3G时代的业务差异2，客户需求的不断变化3，移动互联网上时代我们如何提升客户的体验六，智能终端销售方法1,什么是智能手机2,智能机与非智能机的区别3,智能机能做什么？4,智能操作系统有那些？5，主流智能操作系统比较6,智能机的缺点7，中国移动市场装机必备应用软件介绍8，中

5、国移动部分定制智能终端点评七，现场终端销售技能提升1,了解客户需求的技巧2,针对不同客户的沟通方法3，如何有效的推荐你的商品4,销售现场的巧妙应对技巧5，敏锐把握客户的购买信号的技巧6,拒绝的应对7，有效的解决投诉总结:手机终端销售的十大场景及技巧八，数据业务与终端销售相结合1，数据业务与终端结合的销售技巧九，课程回顾与总结