国际贸易与实务第七章.ppt

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1、第七章国际贸易洽商与合同的签订第一节   国际贸易交易前准备工作第二节国际贸易洽商概述第三节合同的签订（略）掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备工作；本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。出口合同流程图对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传交易前准备工作谈判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合同履行出口合同详细流程图进口合同流程图第一节国际贸易交易前的准备工作一

2、、出口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作1、组织经贸洽谈人员2、进行市场调研，选择合适的目标市场3、选择交易对象4、制定出口商品经营方案。二、进口交易前的准备工作1、进行市场调研，选择采购市场与供货商2、进口成本的核算3、制定进口商品经营方案第二节交易磋商一、交易磋商的含义、形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序第二节交易磋商★一、交易磋商的含义及形式1.交易磋商的含义交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。交易磋商是买卖合同订立的基础，直接影响到

3、合同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。2.交易磋商的形式书面口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈口头(Bywordofmouth)和书面(Bywriting)两种交易磋商形式，可以交叉使用。目前，中国企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是，日常交易仍以书面磋商为主。二、交易磋商的内容：国际货物买卖合同的各项交易条款1、主要交易条件包括货物的品名、品质、数量、包装、交货和支付条件等内容，要逐一磋商。2、一般交易条件包括商检、索赔和理赔

4、、仲裁、不可抗力及免责等内容相对固定，可以形成书面文件，或者就印在合同背面，只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。三、交易磋商的一般程序询盘发盘还盘接受Inquiryoffercounterofferacceptance发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。↓询盘发盘↙↓↘还盘接受（合同成立）↓签订书面合同交易磋商的程序：（一）询盘含义：询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫操盘，卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方

5、无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。没有法律上的约束力内容可繁可简不是必备环节例“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。交易磋商的程序：（二）发盘1.含义发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘或递盘。性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力构成对发盘人的约束。发盘

6、一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。交易磋商的程序：（二）发盘发盘：示例OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(报河北小麦FAQ2006年产50公吨，净重25公斤袋装，每公吨540美元CFR神户10月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。)2.发盘的构成要件根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备四个条件

7、：（1）要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化，不能泛指社会公众。提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。2.发盘的构成要件（2）发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)a.《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。(3)表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent）

8、，即必须表