《进出口业务实训》第2章-进出口交易磋商与合同的商订.ppt

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1、第二章进出口交易磋商与合同的商订教学目标与要求本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等做了介绍。通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定，掌握合同的基本形式和内容，并能正确制定合同。2引导案例一我A公司在向美国B公司6月1日的电传发盘中称：“确认出售1000公吨大豆……（其他交易条件略）请电汇10万美元。限6月7日复到。”B公司6月2日复电：“接受，我已汇交你开户行10万美元

2、，该款在你交货前代你方保管。”对此A公司未做任何答复。B公司了解该商品价格有上涨趋势后于6月5日来电传表示：“接受你6月1日发盘，请告合同号码。”请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么?解析3引导案例二我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元CIF旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位500元(人民币)CIF旧金山。请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当?(1)在当天下午发现问题；(2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受；(3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。解

3、析4第一节交易磋商的方式和程序5一、交易磋商方式及其选用（一）磋商方式口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通讯方式来洽谈交易。随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常做法。6一、交易磋商方式及其选用（二）磋商方式的选用口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。在实际业务中，每一笔

4、交易不可能只用单一的磋商方式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长，以达到最佳的效果。注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。7二、交易磋商程序交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。出口商进口商①询盘②发盘③还盘④接受8（一）询盘1、询盘的含义询盘(Inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格、规格、

5、品质、数量、包装、运输、支付条件等。询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。询盘按发出人的地位不同，可分为两种：(1)买方发出询盘(2)卖方发出询盘9（一）询盘(1)买方发出询盘例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘：拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货期。(2)卖方发出询盘例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘：可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。10（一）询盘2、询盘应注意的问题询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价格方面的意思表示的均可作询盘处理。询

6、盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交易条件。在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出询盘，以免暴露我方销售或购买意图。因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的语句。同时，询盘应寄送公司，而不应寄给个人。询盘必须简洁、清楚，用词要得体。11（二）发盘1、发盘的含义发盘(offer)又称为报盘、报价，发盘既是商业行为，也是法律行为，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称为《公约》)的解释，发盘是指向一个或一个以上特定的人提出的订立

7、合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承受其约束。发盘通常由卖方主动发出，习惯上称为“卖方发盘”。当发盘由买方主动发出时，习惯上称为“买方发盘”或递盘。12（二）发盘1、发盘的含义发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。口头发盘一般是指电话报价。发盘的内容必须明确无误，语气则需诚恳、委婉，且有说服力，以赢得顾客的信任和好感，力求最终取得订单。13（二）发盘一般而言，卖方的发盘函由以下基本内容构成：对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点、特色。明确答复

8、对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件（品名、规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险等），以供对方考虑。声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。鼓励对方尽早订货，并保证及时供货。例如我轻工业品进出口公司根据伦敦客户9月8日的询盘，9