（第3章）进出口合同的商订

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1、第三章进出口合同的商订LecturedbyYangJingSchoolofEconomicsandManagementBeijingUniversityofAgricultureBusinessNegotiationandContractConclusion2021/9/192LearningObjectives:了解进出口合同签定前的准备工作；熟悉交易磋商的概念、内容及其形式；掌握交易磋商的重要环节；了解书面合同及签定书面合同的意义；熟悉书面合同的内容。2021/9/193进出口合同Contract

2、ContractImplementationNegotiationPreparation进出口合同，或国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。2021/9/194§3-1准备交易PreparationforTrading1，选配参加谈判的人员2，选择目标市场3，选择交易对象4，制定进出口交易经营方案2021/9/195§3-2交易磋商BusinessNegotiation1，交易磋商的含义买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过

3、程。目的：是取得一致意见，达成交易。2021/9/196§3-2交易磋商BusinessNegotiation2，交易磋商的内容:qualityquantitypackagingpriceshipmenttermsofpayment……2021/9/197§3-2交易磋商BusinessNegotiation3，交易磋商的形式FormsofbusinessnegotiationOralformWrittenform参加各种交易会、洽谈会；贸易小组出访；邀请客户来华访问等。信件、电报、电传、电子邮件等。

4、特点：面对面的直接交流特点：简便易行、费用低廉适用：内容复杂的交易适用：内容相对简单的交易2021/9/198§3-2交易磋商BusinessNegotiationBuyer买方Seller卖方Inquiry询盘Offer发盘CounterOffer还盘Acceptance接受Contract4，交易磋商的环节Stagesofbusinessnegotiation2021/9/199§3-2交易磋商BusinessNegotiationStage1:询盘Inquiry,指买方或卖方为恰商交易向对方提出

5、有关交易条件的询问。Thesellerandthebuyerbothcanmakeaninquiry.Inquirymadebytheseller：SellingInquiryInquirymadebythebuyer：BuyingInquiry询盘内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。2021/9/1910§3-2交易磋商BusinessNegotiationStage2:发盘Offer,交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各

6、项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘：SellingOffer--Quote报盘BuyingOffer--Bid递盘又称发价、报价。法律上称之为“要约”。2021/9/1911§3-2交易磋商BusinessNegotiation构成有效发盘的条件①要有特定的受盘人（可以是一个，也可以是多个）--madetooneormorespecificpersons.②发盘内容必须十分确定--Contentsoftheoffersufficientlydefinite.③买卖商品

7、的主要交易条件必须完整--Maintermsoftradecompleted.④表明发盘人受其约束--Indicatingtheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.2021/9/1912§3-2交易磋商BusinessNegotiation依其是否受约束分为：特点实盘FirmOffer在发盘有效期内，发盘人不得撤消和更改。因此，明确（Clear）、完整（Complete）、无保留（Final）是实盘的三个基本要求。虚盘Non-firmOff

8、er可随时撤消和更改。因此，虚盘的特点是不明确（Unclear）、不完整（Incomplete）和有保留（Reservations）。2021/9/1913§3-2交易磋商BusinessNegotiation发盘的有效期：表示受盘人接受的时间限制。例如：--规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。--规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。2021/9/1914§3-2交易磋