进出口合同的商订和履行

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1、第八章进出口合同的商订和履行1［开篇导读］在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。2［引导案例］3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15

2、日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。37月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能

3、发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。47月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。5第一节交易前的准备工作6一、市场调研对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。（一）国别（地区）调研1.政

4、治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。7（二）对目标市场的调研1.调查目标市场对产品的质量要求。2.调查目标市场的供求关系。3.调查目标市场的销售价格。4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯6.调查目标市场的外汇管制8（三）对国外客户的调研1.了解客户的支付能力。2.了解客户的经营能力。4.了解客

5、户的经营作风。3.了解客户的经营范围。9（四）掌握竞争者的情况1.知道谁是竞争对手。2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势）3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。4.掌握竞争者对自己产品的评价。10（五）对销售渠道的调研销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。11二、制定出口经营方案（一）出口经营方案的概念、

6、作用及制定原则出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。12（二）出口经营方案的内容出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。132.市场现状分析。主要包括五种情况。一是市场情况二是产品情况三是竞争情况四是分销情况五是宏观环境情况143.机会与问题分析。4.目标。

7、5.市场销售策略6.预计盈亏核算。7.行动方案。8.控制措施。15第二节交易磋商的一般程序16一、交易磋商的形式交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。（一）口头磋商——商务谈判口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。17（二）书面磋商书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时采用。18二、交易磋商的内容交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括商品的品质、数量、包装、价