工程操作六部曲知识分享.ppt

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1、工程操作六部曲沈阳益生宜居环保建材有限公司信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任操作六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同沈阳益生宜居环保建材有限公司工程操作六部曲包括哪些？第一式：客户分析第二式：建立信赖第三式：挖掘需求第四式：呈现价值第五式：赢取承诺第六式：回收账款沈阳益生宜居环保建材有限公司客户在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己管理档案第一步：寻找和收集客户沈阳益生宜居环保建材有限公司竞争对手在客户内的合作历史竞争对

2、手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司低级内线中级内线高级内线第二步：发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线沈阳益生宜居环保建材有限公司第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持

3、服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：决策者设计者评估者使用者组织结构分析沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品特性采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前

4、的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志第一式客户分析沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助第二式建立信任客户关系的四个阶段：沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有

5、价值的销售机会开始标志第二式建立信任沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，以结果为导向沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期第三式挖掘需求沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司沈阳益生宜居环保建材有限公司买水果的案例：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个

6、小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她

7、一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，