情景销售doc资料.ppt

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1、情景销售渔夫与科学家的故事一天一个科学家过河，在岸边他遇到一个渔夫要求渔夫载他过河。开始河面风平浪静，科学家问渔夫你学过天文学吗？。渔夫回答没有，科学家说你的生命已经失去了一半了，他又问你学过植物学吗？渔夫仍然回答没有，科学家说你的生命已经又失去1/4了。这时一个大浪过来，科学家和渔夫一起掉进了河里，渔夫问科学家你学过游泳吗？科学家回答没有，渔夫苦笑了一下说：“来吧朋友抓住我的手，不然你将失去整个生命。”2情境销售全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判

2、断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。3大家来参与一个游戏沙漠求生4销售的五种思维模式1、“口”字加两划能够形成几个字2、大家用两根食指比出一个“人”3、谁能够咬得到自己的手肘4、大家按我说的做5、新龟兔赛跑的故事5销售的五种思维模式1、你在工作中是否能够全面的思考问题，做销售有没有发散式的思考？2、在交流的过程中有没有换位思考？3、没有实践就没有发言权！不要凭感觉判断问题4、在销售的过程中，视觉信息比声音信息对人的影响力更大5、在竞争的过程中我们是不是在追求双赢？6精准销售问题：1、什么是购买行为？2、什么是销售行为？3、两种行为之间有什么关

3、系？7购买行为的层次划分1、发现问题2、分析问题3、决定解决问题4、分析解决问题的方案5、选择买方6、确定解决方案7、签订购买协议8销售行为的层次划分1、准备2、接近3、调查4、说明5、演示6、建议7、成交9两者之间的关系究竟是怎么样的呢？1、决定性2、关联性你做销售是从什么时候开始的?10FAB销售方法F功能：描述一个产品的性能A优点：描述该功能如何被使用或者帮助客户B利益：描述一个功能的好处和如何满足提出的明显性需求11销售过程中必须记住仅仅向顾客说出功能没有太大的用仅仅向顾客说明产品的优点，对于成交有一定的帮助，但是帮助是有限的一定要向顾客说明产品的利益大家分享FAB中最核心的

4、内容是什么？为什么？需求解决需求12SPIN销售方法销售7步与顾客购买循环的结合点状况性询问问题性询问暗示性询问需求确认性询问13销售7步与顾客购买循环的结合点准备是否充分顾客是否接受FAB是否引起顾客的兴趣顾客是否有明显性需求你演示了FAB了吗顾客是否接受你的方案成交的理由是否充分14各种询问的定义状况性询问：找出买方现在的状况和事实的询问问题性询问：询问客户现在面临的问题，问题和不满暗示性询问：询问买方的难点，不买的结果和影响需求确认性询问：询问听歌的产品或者服务对客户的直接价值或意义15我的事业宣言我对我的事业以及产品，服务和客户的处境极为了解，而且每次都会事先做充分的准备。我

5、有最好的人格，我诚实，可靠，可信赖，意志坚定。我的态度很温馨，友善，受人喜爱。对每一个客户都无微不至，而且非常容易相处。16分组讨论站在企业或者公司的角度，你认为完成一笔稳定的团购，要经过哪些销售环节？17精准销售的总结什么是购买行为什么是销售行为它们相互之间的关系是怎么样的FAB是什么？关键点在哪里？销售7步与顾客购买循环的结合点是什么？SPIN模式具体对于销售工作有什么样的支持18世界销售思想的演变趋势4P理论产品、价格、渠道、促销4C理论需求、花费、方便、传播19专业销售流程专业是表示一种拥有特殊方法和流程的高尚职业。它是有系统的，有规划的，从头到尾有一套可以遵循的标准规范。2

6、0走向完美的销售之路建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检查诊断开处方21销售人员最容易犯的致错误---不会聆听1、你有没有把顾客的话听完2、75%的优秀销售者居然是内向型的人3、每分钟说230字，听的速度是550字！4、上帝为什么会给我们一张嘴，两个耳朵？2223高支持低指导S3S4低支持低指导高指导高支持S2S1高指导低支持高支持行为没认知没承诺没认知有兴趣有认知不安的有认知有承诺R1R2R3R4产品指导低高购买准备度说服承诺满意认知服务探求低高销售行为成交情境销售24在正式学习情境销售之前，先来测试一下各位同事的销售风格是怎么样的。具体的情境销售的理论知识后面会跟大家详细讲解

7、。25成功有效无效销售努力对准顾客的影响不成功成功的销售还是有效的销售？26成功的销售在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。有效的销售在销售中是由与同一客户发生的重复业务次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态来衡量的。27所有的顾客的购买心理是一样的：如果他面临一个完全陌生的产品，必然经历（对人和对事）否认，怀疑，探索，承诺，满意5个阶段28事先准备活动在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买准备度购买准备度高中低购买了解、认识接触29购买准备度一个顾客或潜在