学习情景四销售沟通.ppt

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1、学习情景四销售沟通陈铭沟通能力自测请思考：1、我在与人沟通中存在的问题2、原因分析3、解决措施案例导入案例4-1思考：1、乔失败的主要原因是什么？2、你从乔的经历中得到了哪些启示？案例导入案例4-2思考：第一个销售人员在处理客户异议时犯了什么错误而导致交易最终没有达成。目录售前沟通12售中沟通3售后沟通子情景4.1售前沟通学习目标：1、了解售前沟通的含义2、理解宏观层面和微观层面的售前沟通方式3、掌握约见准客户的准备内容和约见方法4、脏我接近准客户的方法售前售中售后售前是指对在开展销售时对产品的认识，准备，客户的服务。这个概念有点狭隘。但是就是这么一回事。

2、什么是售前售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。如热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。也就是说是我们快速拿到回款的重要环节。什么是售中服务售后服务定义售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、使用、调试、维修、技术培训、等。在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更

3、加重视产品的售后服务。因此，我们在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，是我们不同于网店的优势。一、售前沟通的含义售前沟通是关注客户心里倾向性问题为主，解决客户担心，提出解决性建议。预先警觉，预先武装好；充分的准备是成功的一半。——塞万提斯二、宏观层面的售前沟通广告设计和投放公共关系活动公共关系活动(publicrelationsactivities)：是指一个组织为创造良好的社会环境，争取公众舆论支持而采取的政策，行动和活动，主要使用协调传播沟通等手段，即以创造良好的公共关系状态为目的的一种信息沟通活动。是指一个组织为提高，争取支持，而有

4、计划地开展活动的总称。实例1中国-未来50年-99财富全球国际公共案例实例2奇正炎痛贴的成功营业推广营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。实例3某商场国庆节活动实例4克林顿拜访客户三、微观层面的售前沟通1、筛选理想客户并收集客户信息客户声誉如何？客户商业道德如何？客户是创新派还是保守派？客户对人的态度客户忠诚度如何？2、挖掘和确认有效商机判断商机的标准：我们的产品提供给哪些客户使用?这些客户有哪些特征？他们为什么需要我们的产品？他们将如何应用这些产品？他们将如何从

5、中受益？实例5索尼录音机打开市场华盛顿合作规律华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。人与人的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人的合作结果有时比10大得多，有时，甚至比1还要小。因为人不是静止物，而更像方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍，相互抵触时，则一事无成。手表定理手表定理是指一个人有一只表时，随时可以知道是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时

6、间的信心。手表定理在企业经营管理方面，给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使这个创业企业或这个创业者无所适从零和游戏原理零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。商机挖掘的有效方式圈地：积累经验、案例、人脉等，知识和工具的准备；借名：行业标杆客户借势：市场活动借力

7、：第三方推荐实例6：山本先生的借力销售3、分析客户潜在需求，进行初次拜访准备分析客户的各种需求，制定客户可能关心的问题清单约见准客户：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见。售前技术支持对于售前来说，技术支持是一个非常重要的层面，比如介绍笔记本需要牢靠的功底，需要产品的每种型号和适用对象，更重要的是同客户交流，作为销售人员售前是需要同客户交流的，很多时候是站在客户前面介绍产品，技术和解决方案，这就要求一个人要有非常良好的表达能力和沟通能力，要让客户明白你要说的是什么，要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合的发展，不

8、仅需要详细了解产品线，还需要良好的沟通能力。1售前与客户详谈售前与