汽车销售实战情景-5资料.ppt

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1、跑出时尚跑出自然汽车销售实战情景训练一、展厅接洽寒暄接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽。实战销售情景3进入展厅直接问车价常见的应对1.这辆车的总价是12万元。2.这辆车正在做促销，优惠价是8.7万元。3.这是最新款，总价是25万元。客户在初期的接触中，直接问价是自然反应，他不是为了购买而问价，而是习惯性地搜索产品的价值信息，作为心中的一种价值

2、参数。当客户直接问价后，销售人员回答“这辆车的总价是12万元”、“这辆车正在做促销，优惠价是8.7万元。”、“这是最新款，总价是25万元。”这几种回答都是错误的，因为客户的第一反应肯定都是“太贵了！还可以便宜多少？”诊断分析惯性——直接询价是正常的惯性行为直接回答——客户的逻辑就是“太贵了，应该还可以便宜”对于随意的询价——宜采取“制约”策略，即制造“贵”的理由导购策略销售人员1：“您真有眼光，您看中的可是这个月最新推出的款式，是目前欧美最流行的车型，价格可不便宜，挺贵的！”（此时要暂停，将沉默留给

3、客户）客户：“那到底是多少钱呀？”销售人员1：“哦，这么说吧，按排量计算是60元/mL。”妙语范列1-1客户：“那这车的排量是多少毫升？”销售人员1：“这款车的排量是1.6L，油耗相对较低，总价为9万多吧。”（销售人员采用这种“制约”策略，完全主导和控制了谈话的范围与内容，接下来客户肯定会问关于“排量”与“油耗”的相关问题，顺理成章地给了销售人员一个解释产品性能的机会）妙语范列1-2销售人员2：“您真是识货之人，一般人是不懂得欣赏这种风格的越野车，它由轻型多用途军用越野车演变而来，底盘高，越野性能好

4、，当然价格可不便宜，还挺贵的！”（暂停，沉默等待客户的追问）客户：“那究竟是多少？”销售人员：“大概每公斤100元吧。”妙语范列2-1客户：“啊，这车多少公斤？”销售人员2：“这款车总重量为1770kg，所以总价是17.7万。”（沉默片刻）销售人员：“大概每公斤100元吧。”妙语范列2-2销售人员2：“这款车确实比较重，因为它的底盘厚实稳重、钢板厚1.2mm，驾驶起来稳定、安全！不像有些车的钢板很薄，只有0.8mm，用手一按就有一个坑，驾驶起来轻飘不说，还不能碰，稍稍碰一下就会瘪。所以买车前一定要问

5、清楚轻重，选安全系数高的才有保障！”妙语范列2-3客户：“车重不是很耗油码？”客户自然会提出诸如此类关于性能、配置等问题让销售人员解答，销售又成功向前推进了一步。妙语范列2-4客户直接问价后的回答要知难而上，先说贵，等客户继续追问是再回答具体的价格。报价时神态、语气应自然亲切，底气十足。报价金额尽量不要为整数。要预留议价的空间，报价后不要轻易掉价。Thank?