店面销售实战情景训练ppt课件.ppt

《店面销售实战情景训练ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、店面销售实战情景训练如何介绍产品介绍产品的意义挖掘产品的卖点FABE法则-特优利证产品介绍的意义专家销售的需要1、专业销售树立形象2、产品技术含量3、工程推广顾问式销售的需要（SPIN）信息不对称产品卖点定义产品所具有，与客户联系紧密，购买决策关键卖点分类：基本卖点、附加卖点基本卖点：满足主要需求附加卖点：进一步说服客户的（买皮鞋的经历）同一款产品，对不同的客户，使用不同卖点案例注释有4个人买了宝来汽车，卖点却不一样客户卖点卖点类型老张维修保养费用低廉基本小刘安全性基本小王德国车的文化底蕴附加小李现车，可以随时提车附加客户常问的几个问题我为什么要听你讲？这是什么？对我有什么好处

2、？那又怎么样？谁这样说的？还有谁买过的FABE法则FABEFeatures特征Advantage　优点Benfit　利益Evidence　证据ＦＡＢＥＦ：特征，什么样的产品，有什么功能，包括产品事实，数据和信息如：华艺灯饰水晶灯采用６层电镀，激光“ＨＹ”标志Ａ：优点，上述特征所具备的优点如：耐用，品质有保证，品牌产品Ｂ：利益，带来的好处如：可以事业经久如新，永恒尊贵，名牌产品的价值感Ｃ：证据，如：某四星级酒店采用了我公司产品，或者你们单位的局长等案例分析：三星手机的摄像头促销员：我们的这款手机可以拍摄３０万像素的照片，这在目前的摄像手机里面处于领先地位．而且您看．这个摄像头可以

3、旋转，可以拍摄不同角度的照片，这样就不像一般的固定摄像手机那样，在拍摄自己的时候看不到自己，这款手机可以同时调节角度，今天上午有一位先生，就喜欢这么一点，买了一部，你看（拿过销售记录）。请大家分析下上述的ＦＡＢＥ部分。你如何用来推销灯具产品？请举例说明处理客户异议产生异议的原因客户异议类型处理异议的原则异议处理的方法产生异议的原因异议是最终销售的标志（本质）产生原因客户对销售人员不信任客户对自己不信任客户的期望没有得到满足与竞争对手比较，我们的价格很高对礼品赠送等优惠活动失望接待服务等待时间长销售服务不够专业客户异议的特点即使是小问题，仍然提出来问题提的越多，说明客户的购买诚意

4、越大客户的异议是想寻求专家销售的帮助，帮助下定购买决心意见主导者（opinionleader）异议类型有能力的异议无能力的异议怀疑误解缺点价格高处理异议的原则保持积极的态度热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真，关注了解反对或者怀疑的原因敢于面对怀疑、误解、缺点有针对性的处理异议如客户说：ＸＸＸ牌子的比你们的好促销员：华艺是中国名牌，国家免检，三年品质保证有能力异议的处理方法你能满足的需要怀疑类型：我的成本比别的高，使用的真材料误解类型：你不能把我们和其他品牌比较，我们的一个车间，都比他们厂大，我们都是自己做的你看我们的公司简洁消除误解，澄清误解重新保证理解提出证据，资料表示理解该

5、异议，但是不认同尊重他的看法：我完全理解你的看法，不过呢，我们的五金件都是自己制造的“是啊，买东西价格当然重要，可是价格低品质也打折的，我想你还是选择品质和尊贵”我很理解你的心情，如果我花好几千块买一盏灯，我也一样慎重的，可是品位还是很重要的？给予相关的证据数据：我们在2003年获得“国家免检”“中国名牌”我们的产品在XX小区都有销售，这个社区属于高档社区，有30家买我们的产品，意味着他们很接受我们的产品。价格问题：我能理解你希望便宜一点的想法，但是我们现在的价格已经和进店价格接近了，您看这个是价格表，您看这个就又20差异，我们已经很低了”陈述答案质量：没有问题，这个不是我说的

6、，我推荐当然要为你负责的，否则不是坏我的口碑，而且到时候你也来找我的，我自找麻烦，你说是不是？放心我们的电镀不会生锈我们的电镀只要在正常情况下都是可以保证长久的，我们是采用特殊抛光和6层电镀技术，与常见现象比较证据客户：你们的款式怎么这么单一导购：我们这些款式确实很传统，代表传统经典的风格，其实水晶灯属于欧式风格，越是传统，越是经典，而且传统风格则让人历久弥新。就比如流行歌舞，有多少流传，产品之间对比你们的价格是不是有点贵？买东西当然都希望物美价廉，其实我们的灯具能真正长久的尊贵，我们可以保证3年举例，我们是4000元，可是其他品牌也许便宜1000元，也许1年都生锈，你的朋友看

7、到了，一方面你没有面子，一方面浪费了金钱，我们还有一年免费清洗服务，绝对超值，300多的服务费用呢？这样比较，哪个更划无能力异议的处理方法无能力的通常是产品和服务的缺点处理方法：表示理解该异议我可以理解你对价格的关心……您所说的，当然也是一个很重要的问题……我能理解您有这样的看法……把焦点转移到总体利益正确态度看待缺点，考虑其他需要买水晶灯，一辈子的事情，当然这个很重要，其实最重要的…让我们这样来看，我们的灯具总体是…不要用但是句型，让别人有挫折感重新强调已经接受利益淡化缺点我们刚才已经谈到