招商培训(YEFENG1977)培训资料.ppt

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1、招商培训(YEFENG1977)成功招商的要素通路策略规划招商基本理论区域招商策略规划医药企业招商策略研究招商相关问题解析成功招商第一部分通路策略策划——招商基本理论一、分销通路规划二、分销通路建设三、通路建设的创新模式——招商组建一、分销通路规划分销通路规划流程图（关键步骤）分析销售通路规划影响因素分析消费者的服务需求建立目标确认主要的备选方案确认管理方案评估备选通路最终确定分销方案二、药品进行分销通路规划的要点药品进行分销通路规划的要点通路的各种规划方案本身，无优劣之分，关键在于和产品、市场、企业自身资源及整体战略目标相关。通路规划影响因素产品因素企业因素中间商

2、能力状况竞争者环境变化通路法规适应性产品类型生命周期产品空间利润最大化市场占有率处理积压品经济实力决定选择状况决定是否选择选同一通路：更多的满足服务选差异化通路：寻找市场空隙使通路呈现多元化：互联网使通路变化：OTC乙类药品产品定位分析竞争者分析企业目标分析自身资源分析产品分销通路的综合性分析表产品类型产品时间（生命周期）产品空间食品药品保健品服装电器日用品汽车…产生期成长期成熟期衰落期地区性区域性全国性国际性分析消费者的服务需求市场分散化程度后续服务购买批量等候时间产品多样化合适时间合适地点合适方式购买建立目标购买便利销售支持售后服务成本效益分销通路设计方案基本内容

3、表通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路一层通路二层通路三层通路密集分销选择分销独家分销一种通路多种通路传统分销系统垂直分销系统分销通路管理内容表流程管理成员管理部门管理物流管理所有权管理付款流管理信息流管理促销流管理选择成员激励成员评价成员成员调整冲突管理业务部结构销售部结构销售队伍管理通路成员的任务推销物流风险承担通路成员的任务通路支持市场调研地区市场信息共享向顾客提供信息与最终消费者洽谈选择经销商培训经销商的员工产品修正与售后服务提供技术服务调整产品以满足顾客需求产品维护与修理处理退货处理取消订货药品分销渠道的类型通路长度通路主导通路宽度通路广度通路组织药品分

4、销渠道的建设通路收购通路加盟通路组建投资直营三、通路建设的创新模式——招商组建招商组建招商应具备的条件招商案例招商组建通路的特征招商的概念招商的SWOT分析招商组建经济学角度看招商企业按照共享社会资源、做自己最专长事的专业化分工原则，与资本、管理和网络资源丰富的市场中间商，建立双赢的战略合作伙伴关系，应该探寻一种传统分销方式之外，营运成本更低，运作更灵活，效率更高，在竞争中更具有优势的新型分销合作模式。企业要培养一种国际化的眼光，加快熟悉国际竞争的游戏规则，把通路创新打造成企业竞争的核心优势。招商的概念狭义概念：选择适合企业发展，符合公司渠道网络建设要求的通路伙伴——

5、经销商这一企业活动的简称。通过区域招商构建的通路特征松散的利益关系紧密型战略伙伴关系平行关系变成垂直的、利益一体化的关系简单的契约型管理型、合作型、公司型较长、较混乱的渠道网络扁平化、清晰化的网络渠道形简单的无序放射状分布网络分布，容易达成信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态招商企业应具备的条件品种：具备一定又是的保健品价格：空间较大、可分配利润较为理想资源：自身资源配置可满足经销商的某种需求而经销商有能力提供企业期望的资源市场：招商对企业制定的市场总体策略有正向推动作用招商的SWOT分析机会：招商的SWOT分析威胁：区域市场招商的优势区域市场招商的劣势第

6、二部分医药企业招商策略规划医药企业招商策略规划招商现状招商目标招商政策招商宣传组织保障招商资料制定招商策略制造商通路力是制定招商政策的依据制造商通路力要素排序及权重（25%）产品力及市场容量（22%）广告支持力度或品牌力（18%）获利空间（利润率、提成比例、经销区域内经销商数量及市场管理能力）（13%）促销方案的可行性和实效性（10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障）（7%）后继市场帮助、终端信息的掌握（5%）同类产品竞争力制造商通路力越强，对通路的主导作用越强大型企业招商合作的基本原则大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式。案例：联想集团副

7、总裁杨元庆在概括联想的成功经验时认为，联想渠道战略的成功归功于以下因素：-信誉至上-减少代理的风险-考虑代理利益-加强对代理的支持等中小型企业招商合作的基本原则中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以经销商为主导的通路合作模式。案例：欣复康、联邦减肥企业：集中优势做好研发、制造工作。做好产品的品牌建设规划、及市场基本策略制作核心广告作品进行实施监控：营销走“心路”经销商：负责通路建设投资与企业共同制定地方市场开发计划并负责实施和投资一、招商现状谁在招商/谁在应招？招商给医药商业公司带来什么利益招商的区域特点？招商模式？谁在招商？谁在应招？招商给医药商业