《招商培训资料》doc版

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1、招商培训教材一、房地产的概念（一）、1.房地产的含义:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1)、土地2）、建筑物及地上附着物3）、房地产物权（注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。）2.房产、地产两者间的关系及差异：房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联

2、系，主要包括几个方面：1）、实物形态上看，房产与地产密不可分；2）、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；3）、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：1）、二者属性不同；2）、二者增值规律不同；3）、权属性质不同；4）、二者价格构成不同。（二）、1、商业房地产的含义：人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。2、商业地产招商特点:招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招

3、商。因此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商相比，商业地产的招商具有如下三大特点。1）、招商时间长商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。A、主力店群招商主力店群作用主要有四个：①助于稳定整个项目的经营：主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。②有助于整个项目的销售：知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。③有助于增加消费群体：主力店群各自

4、拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。④有助于提高租金收入：主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。B、中小店群招商中小店群的作用主要有二个：①业态组合需要：按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。②项目主要利润来源：中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。2)、租金租期悬殊主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—1

5、0%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。3）、招商难度大招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。2、商业地产招商误区1)、盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。2）、缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招

6、商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。3)、招商期望值过高期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。4)、单纯依靠广告招商招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。5)、过分强调市场

7、环境的影响现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。6)、缺乏持续经营的商业管理观念很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第