“快赢”-发掘销售潜力的工具教学提纲.ppt

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1、“快赢”-发掘销售潜力的工具A.什么是“快赢”“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具...集中于销售行为...重点在于挖掘销售潜力...目的在于得到明显的效果...是一个实践性的工具...为立即使用而设计集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具—同时很好地保持产销协调通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%重点在于实施，而非理论短期计划，短期执行和直接反馈“短期销售提升"...制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较

2、优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额劣质售后服务支持当前区域市场潜在区域市场不适当的产品/服务被动促销行动不充分的市场渗透其它销售缺陷松散的客户接触快赢结果(可能提高达30%)市场驱动因素“快赢”方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户“快赢“方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场份额销售潜能高低低高现有市场份额销售潜能高低低高“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户/消费者如何激发自

3、身销售人员如何更切合实际地运用激励机制应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户科龙销量占客户销量的份额高低低高客户销量占科龙销量的分额瓶颈客户现有核心客户杠杆客户问题客户对产品卖点进行再考虑产品的功能/性能产品的应用消费者的需求产品的价值/卖点在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会风险SocialRisk心理风险PsychologicalRisk产品功能风险PerformanceRisk价值风险ValueRisk物理风险PhysicalRisk风险的种类建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念头脑份额意图/目的份额优先份额客户机会份额销量份额销售额份额需

4、要贯穿全程的营销理念和行动区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程快赢激发创造力和新颖的销售思路...支持创造性销售/促销思路在短时期内的实现...激发销售人员发现自身创造性思路如何变成现实...确信将已实现的思路传递给目标客户...帮助将新的思路有力度地推销给客户...将好的思路在销售组织内部相互沟通...使客户知晓公司品牌并且购买其产品/服务开始...通过实现短期销售目标来激励其销售队伍“快赢”需要实现显著的销量提升销售业绩[%]72,6%82,1%119,6%100%开始N月N+1月N+2月N+3月例子N+4月105,8%结束118,5%“快赢实施阶段”“快赢”方案的制定

5、模式是一个以行动为导向的工作流程方案实施典型方式行动导向型方式销售活动设计分析正式实施前的周期方案实施快速分析正式实施前的周期销售活动的设计和再设计有重点的分析促销激励方案目标实现侧重在哪些区域？侧重在怎样的渠道(批发/零售)？侧重在哪些产品(价格、功能、卖点)侧重于哪些类型的促销活动？侧重在哪种类型的消费者？如何配置资源？如何设计配套的激励政策？如何进行销售组织区域的优化？在“快赢”中需要考虑的若干核心问题B.如何组织实施“快赢”方案快赢实施进程建议快赢的不同阶段内容时间1-2天1-2天1天的研讨会半天2周1天实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶

6、段行动步骤1理解隐藏的市场和销售潜能组建快赢小组安排研讨会对项目目标形成共识创造进取的氛围选定有销量增长潜能的客户明确对选定客户的职能制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容确定实施行动计划营造团队精神快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标实现行动计划从市场得到反馈信息提高市场渗透建立起协调一致的快赢梯队评估销售活动效果确定第二步骤活动初步获知客户忠诚度重新选定核心客户根据行动步骤1的实施情况和在项目准备阶段制定的项目设置确定下一步骤的具体活动步骤n的活动和控制行动步骤2-项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架快赢的不同阶段选择实施快赢和区域市场队伍组建项目经理管理层参

7、与销售人员参与安排研讨会研讨会时间和频率工作日程成功标准确定(如销售、新客户数量、新产品销售等)销售潜能分析组建快赢小组内容与销售经理/人员会面销售数据分析市场调研制定和分析销售问卷所有研讨会参与者的讨论必要的社交活动方法快赢小组研讨会安排就项目目标达成共识理解快赢覆盖的市场和销售潜能进取的氛围和积极的思维结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤1必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户快赢的不同