公共关系谈判复习进程.ppt

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1、公共关系谈判谈判实质上是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，是人们旨在改变相互关系而进行的一种积极行为，其最终目的是要达成对双方都有利的协议。2、公共关系谈判：（1）公共关系是谈判者相互沟通信息、寻求一致的过程（2）公共关系谈判是共同满足各方需要的一种手段（3）公共关系谈判是科学性与艺术性的统一3、谈判的特性及要素（1）特性：目的性原则性对抗性灵活性（2）谈判的要素谈判的目标（Purpose）谈判的进度（Pace）谈判的计划（Plan）谈判的个人（Personalities）目标是谈判的前提，包括最低目标、争取目标和最高目

2、标。谈判通常在双方的最高目标之间进行，而协议往往是在最低目标之间达成。如果双方的最低目标没有相互重叠，就很难达成协议。案例：1982年，美国与墨西哥政府进行了一次关于大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠了美国820亿美元的贷款。墨首席谈判家赫佐哥时任财政部长，美方代表有财政部长里根及美联储主席。谈判中美方要求墨西哥为美国的战略石油储备提供大量的石油，赫佐哥同意这么做。但美国又建议墨西哥政府支付1亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国自然增长利息的手段。墨西哥听说这件事后暴跳如雷，拒绝支付谈判费。但美国就此确定了谈判范围，提出1亿美

3、元的偿付要求，而墨西哥提出的则为零。最终墨西哥支付了5000万美元。美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥接受了比最初设想多得多的费用，这是典型运用目标原则的例子。二、谈判的程序（一）谈判的准备阶段谈判存在的前提是一方想改变目前的现状并且相信有可能达成这个结果。因此，事先要收集信息、分析对比方案、拟定谈判目标、谈判议程等（二）谈判的开局阶段面对面正式磋商开始阶段，这一阶段，有许多信息、资料要交流、了解；这一阶段，要把握好竞争与合作的分寸；这一阶段，要营造平等、宽松、和谐的氛围。（三）谈判的磋商阶段面对面正式磋商阶段是整个谈判的中心环节。这一阶段，双方

4、会根据各自的目标、双方的需求、谈判的原则交锋。谈判要达成最终协议，双方都必须妥协。（四）谈判的结束阶段结束阶段就是双方经过交锋与让步，或达到最终目标；或是由于某种原因暂时终止谈判；或是双方目标相差太远而终止谈判。谈判是各方相互尊重、平等、互利的过程谈判是基于各方需求基础上求同存异的过程三、谈判的技巧1、知己知彼知己：了解自己的优势、劣势，谈判的目的、最佳方案、最低目标知彼：了解谈判对手的信誉、优势、劣势，可能提出的条件，对方的专长、弱点及经历等2、谈判无小事案例：一次，广东某企业想从香港一公司得到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过磋商达成一致。在即将

5、签协议的时候，香港公司装作不经意地说：“顺便说一下，将来还款用日元吧！”这家企业的代表认为，美元、日元、港元都一样，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公司就多付了一大笔资金。3、探索“共同点”在谈判中，谁先找到共同点并充分加以利用，谁就能获得更大利益。成功的谈判是“双赢”。（1）谈判只是一种手段，最终结果是双方达成一致；（2）谈判是一个双方自愿的游戏，任何一方可以在任何情况下退出；（3）谈判并不意味着无论如何要让自己的利益最大，对方的利益最小。在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，双方必须本着彼此合作，共同解决问题的建设性态度对待谈判，妥

6、协是一种最能体现谈判诚意的方法。“妥协就是软弱”，是一种偏见。太阳和风的故事：有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风说：“当然是我，你看下面那个穿着外套的老人，我打赌可以比你更快地使他把外套脱下来。”说着，风开始用力地对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它越是使劲吹，老人越是把外套裹得紧。最后，风吹得实在太累了，这时，太阳从云彩后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人开始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脱下来。这时，太阳对风说：“温和友善永远比激烈狂暴更有效。”让步时从以下四方面选择：第一，选择时机。对方迫不及待，根本来不及犹豫和思考你让步

7、的动机。第二，选择内容。让步内容可以增加对方满足感。第三，选择成本。第四，选择好处。4、静如处子，动如脱兔（时机性策略）谈判中把握时机非常重要。什么时候应耐心冷静，什么时候应主动出击，都应申时度势。谈判时机的把握是关键，它对全场的气氛及最终结果都起到重要作用。高明的谈判者不一定能预知有哪些良机，但能敏感地把握这些良机。（1）利用别人高兴的时机（2）利用别人不幸的时机（如对你的竞争对手最不满意的时候）（3）抓主要矛盾5、“意大利香肠”（蚕食计）典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不肯给。于是这位乞讨者请求对方可怜他，给他切一薄片，

8、香肠的主人想这个要求倒是可以满足，就答应了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此。最后这根香肠就全部