旅游公共关系谈判

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1、第六章旅游公共关系谈判2021/7/18本章内容第一节谈判概述第二节影响谈判的因素第三节谈判的过程和阶段第四节谈判策略第五节谈判礼仪2021/7/18第一节谈判概述一、什么是谈判1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。2021/7/18第一节谈判概述3.比尔·斯科特

2、论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。2021/7/18第一节谈判概述二、谈判的特征1.目的性这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。2.矛盾性这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。3.原则性这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。2021/7/18

3、第一节谈判概述4.妥协性在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。5.策略性谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。2021/7/18第一节谈判概述三、谈判的种类1.人生谈判卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。2.购物谈判市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中

4、任何东西都可以谈判，包括个人价值。2021/7/18第一节谈判概述3.商务谈判商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。4.军事谈判军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。2021/7/18第一节谈判概述四、谈判结构1.摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2.报价阶段这是公开展

5、示自己的需求，双方交锋的阶段。3.磋商阶段这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。2021/7/18第一节谈判概述4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。5.认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。2021/7/18第一节谈判概述五、谈判风格（一）一揽子式与肢解式这也被称为“化零为整”和“化整为零”。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其

6、它的问题。一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。在某些时候，肢解式会取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美国的底盘”、“采用日本发动机”、“采用德国的车型”等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在房地产开发“投资”——“设计”——“建筑”——“监理”——“装饰”等分别是由不同企业来做？目的就在这里。2021/7/18第一节谈判概述（二）以我为中心与以我们为中心以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们双

7、方”怎么样，追求的是“双赢”。例如：甲：“总共561元”。乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“不行，有会员卡才打折”甲：“总共561元”。乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？”甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？”2021/7/18第二节影响谈判的因素一、影响谈判的客观因素1、实力实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？答案就是：一是培养；二是寻找、整合。2021/7/18第二节影响谈判的因素从培养来看对于一个人来讲

8、，提高自己的实力途径：“学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。“专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。“社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自