商务谈判与技巧0606word版本.ppt

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1、商务谈判与技巧0606商务谈判概述商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的公平性和不平等性9/17/20212商务谈判的基本要素商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体；商务谈判的客体：是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。在谈判中各方都希望

2、成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。9/17/20213商务谈判的六个基本原则公平合作的原则：双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者互利互惠的原则：提出新的选择寻求共同利益协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存）立场服从利益的原则：在立场上讨价还价违背谈判基本原则立场上的讨价还价会破坏和谐气氛立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生对事不对人的原则：谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题；让双方都参与提议和协商；保全各方面子，学会不伤感情；注意会上会下的沟通坚持使用客观规律和标准的原则：职业标准、道德标准、科学标准或惯例

3、标准、第三方的参考标准遵守法律的原则：公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法9/17/20214关于利益和立场的理解6＋2＝？8＝？9/17/20215商务谈判的类型与形式商务谈判的类型国内商务谈判(策略与技巧)和国际商务谈判(心理障碍)商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判第三方主持谈判商务谈判的形式口头谈判（销售员上门、交易会等）察言观色/心理分析/谈判技巧书面谈判（信函、邮件）文字处理/信用调查/了解信息不管是采取什么形式谈判，都会签订书面合同书，以“立据为证”9/17/20216传统式谈判与现代式谈判传统

4、谈判特点：强调立场，强调输、赢结果确定双方立场－维护立场－让步－妥协（或破裂）现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢认定自身需求－探询双方需求－设想解决途径－成功（或失败）9/17/20217实例：中国一汽的选择1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场《世界经济形式下的企业家精神》的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后美国几代人的中国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了…”

5、值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油…”9/17/20218商务谈判中的合作和冲突的辨证关系当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？9/17/20219商务谈判的准备一人员准备谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律）坚定的思想素质（克尽职守）健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7次“不”…）人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、创造性思维能力、健康的身体素质）情报的收集谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/

6、社会习惯/气候）谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好）竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用）自己的详细信息（全面的信息）9/17/202110简单描述什么是一流的谈判高手会换位思考尊重自己尊重他人为人正直公正坚忍不拔有责任感灵活个性有幽默感自律精力旺盛9/17/202111商务谈判的准备二制定谈判策略和计划谈判的主题和目标（最高目标、中间目标、最低目标）谈判的地点和时间（主场、客场、主客轮流）谈判的议程和进度控制（尽量争取为先）谈判的基本策略（高、中、底策略）谈判方式的选择直接谈判和间接谈判横向谈判和纵向谈判9/17/202112商务谈

7、判的过程一谈判开局建立和谐的洽谈气氛（以私人问候和谈各自经历以建立良好印象和思想协调）谈判角色的定位（表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯）预备会议的设计（有必要时）正式交锋摸底阶段（开场陈述谈判目标和原则、巧妙询问）报价阶段（开盘价、回价）议价和协商阶段（扑捉信息找依据、了解分歧、掌握对方意图对症下药、控制议程争取主动）9/17/202113商务谈判的过程二引导与让步如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让步、有步骤的让步、有方式让步）打破僵局（