商务谈判与技巧

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1、学院：班级：生物工程学院10生工（1）姓名：吕静锋时间：2011-12-3内容摘要：本论文中将采用一例一析的方法分析进攻式谈判与柔道式谈判，以此来更好地了解并掌握一定的谈判技巧。由于字数的限制，论文中所选者的四个例子都是中外经典的谈判实例，较有说服力的说明两种不一样的谈判技巧所达到的共同效果：利益最大化！在实际谈判中切实的运用好这两种谈判方法无疑是优秀的谈判者所必须掌握的。笔者所提出的软硬兼施、沉默是金等观点，为多数人所认可并在实践中取得成效。关键字：谈判、进攻式、柔道式、利益、沉默是金浅谈商务谈判与技巧引言：本文将从两个方面一一

2、进攻式与柔道式谈判两方面浅述商务谈判。商务谈判的一种定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。进攻式谈判1.1案例一：当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希

3、望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。分析：用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的，其实商务谈判就是不间断的说服，而通过语言的表达來打动说服对方，则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。进攻式开局策略是指通过语言或行为来农达己

4、方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示白己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。但在谈判的过程中，出现的情况是千变万化的，这就要求在使用语言艺术的吋候，要具体情况具体分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使谈判双方取得共识，求同存异，解决分歧。1.2案例二：1979年12月，欧洲经济共同体(EEC)的各国首脑在柏林举行关于消减预算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由是，英国对EEC负

5、担的费用太多了，由于征收预算款额方法中的偏差，尽管英国投入了大笔资金,但并没获得应享有的各项利益。为此，她强烈地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效,因为在EEC内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。当撒切尔夫人的议案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减2.5亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期望更高的要求，是谈判中的一个重要方法。EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的要求削减3亿英镑，就可以顺利达成协议。然而，撒切尔夫

6、人是位坚毅固执地女性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了一个非常高的要求，并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使EEC也按她的规则办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，扌巴要求削减的这10亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使EEC各国的首脑们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变，前两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能继续下去，双方脱离了接触。撒切尔夫人与EEC的这场谈判中，双

7、方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近9亿英镑的解决方案，EEC各国则想用3亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易，一方或双方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他们提出3.5亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8亿英镑的让步，但只限1年，英国也拒绝了。撒切尔夫人强调的是每年都应减少。当年2月底，柏林会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，在4月的预算同意把应摊的款项全部付给EEC。这以后，时间的优势也就为英国占有了。不久，EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议，并且每个

8、成员都必须同意这点，否则就无法做出决定。这是EEC的议事原则。法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额，因为当年这两国家都要举行总统大选，他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明显地威胁不同意这项农场主问题，她没有把这两个问题拉到