培训与开发_09员工分类培训与开发doc资料.ppt

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1、培训与开发_09员工分类培训与开发主要内容高中低三层次管理人员培训目标和培训内容的区别、管理人员培训的主要方法销售人员培训的任务和内容、销售人员培训的方法技术人员培训任务和内容、技术人员培训方法外派人员培训目标和内容、外派人员培训方法关键词管理人员培训与开发销售人员培训与开发技术人员培训与开发外派人员培训与开发导入案例松下精神与管理者教育思考题：松下管理者教育的突出特点是什么？第一节管理人员的培训与开发管理人员培训的重要性管理人员的位置特殊，肩负着企业的决策、计划、组织协调、领导、控制等责任，所以管

2、理人员的培养和潜能开发事关组织内部其他人员的培养和开发。要开发和培养组织内部其他人员，首先必须培养和开发好企业的管理人员。案例辨析：铁打的营盘流水的执行董事思考题：1、日本企业家柳井正在管理人员培训中遇到了哪些问题？2、柳井正是如何解决这些问题的？管理人员培训需求分析管理人员培训开发的战略价值1、是由管理人员，尤其是中高级管理人员所担负的特殊只能所决定的；2、面对复杂多变的环境，管理人员成为企业重要的战略性资源，决定着企业的前途和命运管理人员培训的重要性示范作用角色转换的需要现代经营管理方式的要求留

3、住优秀人才的要求案例分析：高管为什么离职？调查结果说明了什么问题？管理人员培训需求分析的层次组织分析职位分析个人分析案例启迪：如何开展管理人员培训需求分析的实例1、从案例中，我们可以了解到爱立信是采用什么方法进行、管理人员培训需求分析的？该方法有哪些突出特点？效果如何？基层管理人员的培训需求分析基层管理人员的定义基层管理人员培训需求分析的重点——个人能力分析常用方法：基层管理人员培训需求调查问卷中层管理人员的培训需求分析中层管理者的定义职位分析工作分析（工作任务和工作职责）个人分析（个体特征分析、个

4、人能力分析、职业生涯规划）高层管理人员的培训需求分析高层管理人员的定义从组织、职务、个人三个层面开展分析主要方法：访谈法、讨论法、考察发、问卷调查法阅读材料：如何帮助老黄牛型的管理者进步管理人员培训课程设置基层管理人员培训课程设置中层管理人员培训课程设置高层管理人员培训课程设置基层管理人员培训课程设置基层管理人员的范围车间主任、班组长、工段长、一线主管、领班、课长培训内容：角色认知、管理技能培训、管理实务培训中层管理人员培训课程设置培训课程的目标课程体系的设置1、企业环境分析2、业务管理能力3、领导

5、艺术4、团队管理案例启迪：家乐福的中层管理着培训高层管理人员培训课程设置企业环境企业战略发展研究企业现代管理技术领导艺术创新意识培养个人修养与魅力的提升案例启迪—建设银行的高层管理着培训管理人员培训实施常用方法和技术：角色扮演、工作轮换、案例分析、专题讨论其他方法1、替补训练2、专家演讲学习班3、大学管理学习班4、T小组训练5、特别任务法（委员会或初级董事会、行动学习）五、管理人员培训效果评估1、准备阶段（1）准备评估问卷（表9-8史克必成公司的领导力评估问卷）（2）组建360度评估队伍2、实施阶段

6、（1）评估启动会（2）问卷填写与回收3、统计报告阶段第二节销售人员的培训与开发一、销售人员培训需求分析（1）组织要求分析（组织环境分析、客户分析、企业自身分析、竞争对手分析）（2）工作岗位分析（岗位任职资格分析、工作关系分析、工作任务和职责分析、销售的方法和技巧）（3）个人分析（知识掌握程度分析、能力分析、个人工作绩效分析）二、销售人员培训内容（课程）设置明确销售人员培训的目标（8个目标）设置销售人员培训课程1、销售人员培训课程设置的三个层面（1）知识培训（2）销售技巧培训（3）心态和心理素质培训

7、2、销售人员培训项目和内容体系基础知识培训商品知识培训实务知识培训销售沟通培训态度培训自我管理培训3、不同层级销售人员的课程设置（1）、销售人员分级1）、新销售人员2）、有经验的销售人员3）、销售经理（大客户经理、区域销售经理）（2）ASK培训模型及课程设置A-态度S-技巧K-知识新销售员工的ASK模型及课程设置1、销售技巧2、产品服务3、解决问题的能力有经验的销售人员的ASK培训模型及课程设置产品和服务的营销开发大客户市场分析运用各种技巧大客户经理的ASK培训模型及课程设置客户管理大客户营销业务发

8、展人际关系销售区域经理的ASK培训模型及课程设置1、营销策划能力2、渠道拓展能力3、团队领导能力4、公共关系能力三、销售人员培训实施选择合适的培训时间选择合适的培训地点选择合适的培训师选择合适的培训方法制定培训实施方案培训的实施与监控案例启迪：IBM销售人员的培训组织四、销售人员的培训评估(一)销售人员培训评估的内容1、对培训师及课程的评价2、对培训组织工作的评价3、对受训人员培训效果的评估（二）销售人员培训评估的方法测试法观察法问卷调查法成本-收益分析法第三节技术人