基本零售谈判技巧培训讲学.ppt

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1、基本零售谈判技巧如何成功地完成零售业务谈判生意上了解零售商的市场定位了解零售商的生意结构了解零售商的决策流程了解零售商的衡量标准谈判对方的谈判策略方法上清晰的交流逻辑专业的交流技巧了解谈判的流程综合数据分析能力充分的准备工作处理异议利益销售-处理异议-谈判利益陈述销售过程谈判利益销售-处理异议-谈判销售目标销售策略行动策略客户的生意背景情况客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求我们的销售建议可以满足客户的哪方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多的事实、数据与其他

2、的相关信息？开场白了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案说服客户达成协议是否达成协议采取下一步行动客户对方案有兴趣但暂时无法达成一致收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题解决经确认的，可转化的问题是否达成协议采取下一步行动客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去你已经向客户清楚地陈述了你的条件你无法说服客户接受已经提出的方案你确信清楚的了解了客户的全部异议调整生意策略调整行动策略了解双方情况-列明分歧事项-分析分歧原因-预估双方底线寻找可行

3、方案优化可行方案调整行动策略方案G.U.N.S.问候、开场白(Greeting)了解与试探(Understanding&Probing)谈判(Negotiation)总结(Summary)是否达成协议采取下一步行动是是是销售处理谈判策略理解准备执行总结回顾是否达成协议是否达成协议完成基本销售实施与跟踪达成协议的障碍开始处理客户异议是否零售业务谈判的前提前提一：表示有购买意愿前提二：提出了交易条件前提三：无法说服对方前提四：了解对方所有异议解决谈判分歧的基本方法解决分歧妥协附加价值折衷互换放弃妥协

4、方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要任何的回报使用原则尽量少用或不用尤其是在涉及公司原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用开始结束折衷方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧开始结束互换方法定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解

5、决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束附加价值方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值开始结束放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始结束零售商对利益交换的看法零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：你的行为要以对方

6、的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于供应商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个代价是否值得我的付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要做出任何善意的让步练习根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方案的选择1、一名客户要求降价5%，销售人员做了有条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱增加到200箱。2、客户要求延长付款期，销售人员考虑到公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务

7、员进行对该区域的理货补养。3、客户不同意销售人员所提的付款条件：先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为5%附件6练习4、客户现在享受公司所提供的优惠方法：在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量，则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长6个月，销售人员只同意延长2个月。5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2次，而不是现在每周1次。销售人员建议，如果客户同意将每次的订货量提高20%，则答应每周送2次。6、客户称销售代表所报的价格比他们能负担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采用货到付款的

8、方式，价格可以下降3%。附件6练习7、客户准备签约了，但要求第一张付款通知单要延长3周开出，以便计入下一个财政年度，销售代表同意了。8、客户要求增加一项罚款条例来确保促销活动能按照协议日期开始和完成，销售代表清楚知道不能加入此条款。销售代表在表示他不能同意的同时，提出他会跟进这项活动并会每周提供一份有关促销活动进展状况的报告给客户。9、客户报出了另一竞争者所报的出口陈列费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应了，但需删除当初提议中所包含的额外服务。附件6练习10、在你、经销商与客户进行价格谈判时