基本零售谈判技巧ppt课件.ppt

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1、基本零售谈判技巧表示有购买意愿提出了交易条件无法说服对方了解对方所有异议零售业务谈判前提解决分歧的基本方法解决分歧妥协附加价值折衷互换放弃方法定义保持原来的提议不变，作为不能满足客户需求的补偿，你在提议中用其他方法增加价值来满足客户。使用原则1、当你基于公司的政策或其他因素不能满足客户的求；2、在考虑解决分歧的过程，优先考虑附加价值方法。附加价值方法定义同意客户的要求，但同时你要求客户给予同样价值的回报作为交换。使用原则1、可以解决大部分分歧2、对公司涉及原则性的政策不能进行互换3、在附加价值法无法解决分歧的情况下，优先考虑互换互换方法定义表示你与客户各自作出

2、相同让步使用原则1、你在提议前就留有相当的空间2、用来解决一些不太重要的分歧折衷方法定义表示无条件完全满足客户要求使用原则1、尽量少用或不用；2、对于一些小的分歧点，如果影响交易达成，可以考虑选用。妥协方法定义所有解决分歧的方案都行不通时使用原则1、要留有余地，以待客户改变主意或者交易条件发生变化后继续谈判；2、没有达成交易总比签一个亏本的协议好。放弃案例1…一名客户要求降价5%，销售人员做了有条件的承诺：客户的进货量需要总100箱增加到200箱。案例分析根据下列情形，判断销售人员采取了哪种谈判方案？案例2…客户要求延长付款期，销售人员考虑到公司政策不允许，无

3、法同意，但同意增加一名业务人员帮助客户理货补货。案例3…客户不同意销售人员所提的付款条件，先支付10%的定金，销售人员建议降低到5%。案例4…客户现在享受公司所提供的优惠办法：在一定时间内可累计订货量，达到规定的量则可以享受额外的折扣。客户要求将此期限延长六个月，销售人员只同意延长二个月。案例分析根据下列情形，判断销售人员采取了哪种谈判方案？案例5…客户对送货频率有意见，希望能每周送二次而不是现在的每周一次。销售人员建议，如果客户每次的订货量提高20%，则答应每周送二次。案例6…客户称销售代表的报价比他所能负担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采用货到付款

4、的方式，可以下降3%。案例7…客户准备签约了，但要求第一张付款通知单延期三周开出，以便计入下一个年度，销售人员同意了。案例分析根据下列情形，判断销售人员采取了哪种谈判方案？案例8…客户要求增加一项罚款条例来确保促销活动如期举行和完成，销售代表清楚不能加入此条款。在表示不能同意的同时，提出他会跟进这项活动，并会每周提供一份关于该活动的进展报告给客户。案例9…客户报出了另一竞争者所报出的陈列费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应了，但需删除当初提议中所包含的额外服务的条款。案例10…在你、经销商和大客户进行价格谈判时，客户要求2%的折扣，经销商表明价格是统一的，

5、无法再降。你表示可以根据公司政策申请特殊折扣2%，但不计入经销商销量。案例分析根据下列情形，判断销售人员采取了哪种谈判方案？案例11…客户要求更多的店面促销活动，销售代表表示货架位置要比原来增加30%。案例12…客户希望产品能分送到三个仓库，而不像平常只送到总库，销售代表同意了。跟经销商谈判技巧降低期望：在谈判开始时就降低对方的期望值。小让步：通过有策略的一系列小让步达成谈判目标。逐条讨论：将打的问题拆解成若干小问题来解决。以少换多：现在小问题上妥协换取对方在大问题上妥协。跟经销商谈判技巧蚕食：利用对方压力在谈判后期提出小要求要求对方接受。推导：利用对方的提出

6、的条件推导出荒谬的结论以迫使对方收回要求。角色分工：事先分配红脸和黑脸来诱使对方接受条件。跟经销商谈判技巧专家出场：给对方造成准备充分的印象，在谈判一开始就向对方表明你对事实有充分了解。漫天大雪：谈判中引用大量的事实和数据来压倒对方。木腿方法：声称受到某种限制谈判无法进行下去。如缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例。供应商表现哭穷+抱怨零售商的配合零售商对现象的分析他们试图以此使自己处于有利地位以弥补自身的不足；试图让零售商感到内疚。零售商眼中的谈判策略零售商的应付办法他们对我们的职责是否合理；是否你澄清的不够，寻找机会以便澄清；以同情的态度倾听，但牢牢坚持自

7、己的利益；不断向供应商强调自己的为他们带来的好处。供应商表现最后通牒(要么接受，要么算了、我已经尽全了、价格已经不能再调整了）零售商对现象的分析试探零售商谈判人员的反应；试探为了使谈判进行下去，谈判人员会做出什么让步。零售商眼中的谈判策略零售商的应对办法不要做任何反应，供应商的谈判人员正密切注视着你；寻找一个机会，将话题引导一个新问题上；如果对方是足够认真的，则考虑放弃；供应商表现“我的职权有限”零售商对现象的分析对方（销售人员）可以随时用此来表决和推搪零售商眼中的谈判策略零售商的应付办法如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈；表明双方责任不平等

8、的谈判是毫无意义的；继续谈判，假设如果