国际贸易方式学习资料.ppt

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1、国际贸易方式第一节经销与代理一.经销1.含义经销(distribution)是在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。即供货商与经销商双方订立经销协议或相互约定，由供货商向中间商(经销商)定期、定量供应货物，经销商在规定的期限和区域销售商品的一种贸易方式。经销又叫分销，相对于直销而言．经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险,同时经销商在销售时受与供货商签定是经销协议约束,只能在规定的期限和区域销售商品。2.种类(1)按制造商的分销方式分为:直销分销Intens

2、ivedistribution密集分销Selectivedistribution选择分销Exclusivedistribution独家分销(2)按经销商具有的经营权限分为独家经销（theexclusivedistribution）和普通经销2、包销exclusivesales(1)含义：包销即独家经销是指出口商通过与国外包销商签定包销协议，给予国外包销商在一定时期和指定地区内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。(2)性质包销方式属于买卖关系。但包销商又不同于一般的单纯的买卖关系，而是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系，即双方签

3、订包销协议后，出口商获得了专卖权，同时又有义务不再将包销商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商获得了专买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类商品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。supplierExclusivedistributorconsumer买卖关系买卖关系(被限制的)专卖权专买权importerexporter一定范围的独家专营权(3)作用对于出口商来说：有利于避免同一地区多头经营产生的自相竞争和其他同类商品生产者的竞争；有利于计划地组织生产和供货；有利于通过给予专营权调动包销人经营的积

4、极性，达到巩固扩大市场的目的.3.定销(普通经销)(1)定销定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可以指定几家定销商为其销售货物。(2)定销与包销异同①相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。②区别：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营

5、出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。(3)定销协议（thedistributionagreement）协议内容:协议及其当事人委任或授权关于经销商品.区域.期限最低业务量其它条件及协议的终止二、代理1、定义(Agency)是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。2、代理性质(1)代理双方属于一种委托和代理的关系，而不是买卖关系。(通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。(2)代理人是在授权范围内以

6、委托人的名义行事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金.3、代理分类：(1)总代理（generalagency）(2)独家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）(3)佣金代理（commissionagency）4、代理协议签订代理协议协议内容:协议及其当事人委任或授权关于经销商品.区域.期限最低业务量其它条件及协议的终止第二节招标与投标一、招标与投标概述1、招标与投标招标与投标（InvitationtoTender&SubmissionofTender)是有组织地在特定地点按一定的条件进行的公开竞卖交易方

7、式。具体说，招标与投标是由购买方公开发布采购信息（招标通告），邀请卖方据此发出不可撤消发盘（提出其报价条件），最后由购买方择其中最优者，并与之订立合同的一种贸易方式。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。招标与投标属于公开竞价交易公开竞价交易在三公(公平公正公开)原则下公开竞争达成的交易方式.招标与投标(竞卖)拍卖(竞买)商品期货交易双项竞价(竞买竞卖)单项竞价2、类别三类、四种方式，(1)竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）国际性竞争投标，有两种做法：①公开投标（o

8、penbidding）②选择性招标（selectedbidding）(2)谈判招标（negotiatedbidding）(3)两段招标(two-stagebidding)二、招标与投标的一般程序(四步)招标投标开标与评标签定协议1、招