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1、第十二章国际贸易方式第一节经销第二节代理第三节寄售第四节展卖第五节招标投标第六节拍卖第七节期货交易与套期保值第八节对销贸易第一节经销一、经销的概念与性质（一）概念经销是指进口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。经销可分为：独家经销（包销）一般经销（定销）（二）性质——售定二、经销协议的基本内容经销商品的范围经销地区经销数量或金额作价方法经销商品的其他义务经销期限——协议终止的原因P37有时还规定不可抗力及仲裁条款三、采用经销方式出口应注意的问题要慎重选择经销商要注意订好经销协议第二节代理一、代理的概念所谓代理，是指代理人按照本人的授权，

2、代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。二、代理的种类总代理独家代理一般代理三、代理的性质与特点性质——委托代理关系，不是买卖关系代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。四、销售代理协议代理商品和地区代理人的权利与义务——代理协议的核心部分委托人的权利佣金的支付第三节寄售一、寄售的概念与性质（一）概念寄售是指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。（二）性质—

3、—信托合同性质二、寄售的特点寄售人与代销人是委托代售关系寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，他是凭实物进行的现货交易；寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。三、寄售协议的主要内容协议性质寄售地区寄售商品名称、规格、数量、作价方法、佣金的支付、货款的收付保险的责任、费用的负担及代销人的其他义务等为了订好寄售协议，必须妥善处理下述三方面内容：寄售商品的作价方法——规定最低限价、随行就市、销售前征得寄售人同意、规定结算价格佣金的问题；货款的收付——汇款、托收四、寄售方式的利弊寄售的优点P42寄售的缺点——对寄售

4、人来讲：承担的贸易风险大、资金周转长，收汇不够安全第四节展卖一、展卖的含义及特点（一）含义展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。（二）特点把出口的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主二、展卖的优点有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增强出口竞争力。三、我国开展展卖的方式国际博览会——在一定地点定期举办中国出口商品交易会（广州交易会及各地的小交会）——遵守“平等互利、互通有无”的对外贸易原则四、开展展卖业务应注

5、意的问题选择适当的展卖商品选择好合作的客户选择合适的展出地点选择适当的展卖时机第五节招标投标一、招标投标招标是指招标人发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人在规定时间、地点按照一定的程序进行投标的行为；投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。二、招标投标的基本做法招标——公开招标和非公开招标投标——当今国际招标投标业务中一般以银行保函和备用信用证代替保证金开标评标——公开开标和不公开开标签约一、拍卖的概念及特点（一）概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，

6、按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。第六节拍卖（二）拍卖的特点拍卖是在一定的机构内有组织地进行的；拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖是一种公开竞买的现货交易二、拍卖的出价方法增价拍卖（也叫英式拍卖）减价拍卖（荷兰式拍卖）——拍卖鲜活商品密封递价拍卖（招标式拍卖）——处理库存物资或没收货物三、拍卖的一般程序准备阶段正式拍卖成交与交货四、关于拍卖业务中若干问题的说明公平交易问题关于品质的责任问题拍卖主持人的职责解决争议的方式——协商、仲裁第四节期货交易与套期保值一、期货交易的含义期货交易是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货

7、合同的买卖。就商品期货交易而言，交易的品种基本上都是属于供求量较大、价格波动频繁的初级产品。二、期货交易与现货交易的联系与区别从交易的标的物看；从成交的时间和地点看；从成交的形式看；从履约方式看；从交易双方的法律关系看；从交易的目的看三、期货市场的机构期货交易所——本身不参加期货交易，运营资金主要靠创立之初的投资、会员费和收取的手续费期货佣金商——一般都是期货交易所的会员，有资格指令场内经纪人进行期货交易，或者本身就是期货交易所的会员清算所——所有期货合同的买方，也是所有期货合同的卖方四、期货交易的参加者按参加期货交易的目的，交易者可分为两大类：套期