国际贸易方式讲义.ppt

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1、贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是单边出口或单边进口，即逐笔售定方式。实践中人们根据交易商品、交易对象、交易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交易、建立长期稳定的客户往来关系的目的，逐渐形成了各种不同的灵活的国际贸易方式，如包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易所、加工贸易、服务贸易等。第七篇贸易方式第一章经销、代理和寄售本章主要介绍经销、包销、代理和寄售的含义、各自的优缺点、和采用这些方式应注意的问题，还介绍了代理的种类、寄售的特点等内容。第一节经销一、经销的含义（distr

2、ibution）采用经销方式，供货商和经销商之间是买卖关系，属售定性质。二、分类按经销商权限的不同，经销有一般经销独家经销/包销（exclusivesales）三、包销方式的利弊有利于双方的互利合作；避免了自相竞争；有利于出口人组织生产和供货，也有利于调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市场的目的。出现包而不销或包而少销的情况；包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。四、采用包销方式应注意的问题慎用包销方式慎重选择包销商慎重确定包销的商品范围、时间和地区应规定终止或索赔条款一、代理的含义及特点代理

3、商与委托人之间的关系属于委托买卖关系代理商通常运用委托人的资金进行业务活动代理商一般不以自己的名义与第三者签订合同代理商赚取的报酬是佣金第二节代理二、代理的种类按委托人授权的大小，销售代理可分为以下三种：总代理（generalagency）独家代理（exclusiveagency,soleagency）一般代理（agency）三、代理方式的优缺点主要优点：1、有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。2、有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售的积极性。3、有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。4、有利于避免出口产品的自相竞

4、争。5、节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。缺点：也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不理等缺点四、采用代理方式应注意的问题1、慎重选择代理商2、综合考虑一、寄售的概念与特点是凭实物进行买卖的现货交易是委托代售关系货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担获取的是销售佣金第三节寄售二、寄售方式的优缺点有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金不足的代销商的积极性；有利于开拓新市场，推销新产品。但对于寄售人来说，其承担的风险较大，费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，不利于资金周转，如果代销商资信不好，还有可能

5、造成货、款两空。三、采用寄售方式应注意的问题1、谨慎选择合适的代销商并调查其资信。2、要调查寄售地的市场动态、供求情况、外贸制度和商业习惯等。3、要选择适销对路的商品作为寄售商品。4、恰当掌握寄售商品的数量。5、慎重选择作价方法。6、要求代销商提供银行保函本章主要介绍展卖的含义、展卖的形式、开展展卖业务应注意的问题，招投标的方式、特点、招投标业务程序和开展此业务应注意的问题，拍卖的特点和拍卖程序，商品期货交易的功能和种类等内容。第二章多边交易方式一、展卖的含义展卖（fairsandsales）是展销结合以销为主的贸易方式，

6、它是利用举办展览会、博览会和其它交易会的机会出售商品。第一节展卖二、展卖的形式国际博览（internationalfair）展览会（exhibition）中国出口商品交易会（Chineseexportcommoditiesfair）三、开展展卖业务应注意的问题1、开展展卖业务应掌握“展销结合，以销为主”的原则。2、选择适当的展卖商品。3、选择合适的展出地点。4、做好宣传组织工作。5、与国外客户联合举办展览会时，要选择好国外客户，以扩大产品的销售。一、招标与投标的含义招标（invitationtotender）邀请卖方投标的

7、行为。投标（submissionoftender）投标人向招标人递盘的行为。招标和投标是一种贸易方式的两个方面。第二节招标与投标二、招标的方式1、国际竞争性招标（internationalcompetitivebidding,ICB）公开招标（openbidding）选择招标（selectedbidding）两段招标（two-stagebidding）2、谈判招标（negotiatedbidding）三、招投标方式的特点1、投标人应按照招标人的要求，一次性递价，招投标双方无须进行反复磋商。2、它是一种竞卖的贸易方式，有利于

8、招标人以最优条件成交。3、招标是在指定的时间和地点进行的，并事先规定了一些具体条件，投标人应按其规定进行投标。四、招投标业务的基本程序（一）招标（二）投标（三）开标、中标五、招投标应注意的问题（一）招标人招标时，应严格审查投标人的资格，以防止投标人中标后无力履约而造成不必要的损失，也要防止投标人之间相互