促销员培训流程篇培训资料.ppt

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1、促销员培训流程篇内容提要一、营业员应具备的基本产品知识二、销售的定义及概念三、顾客类型的分析四、顾客购买心里过程的八个阶段五、科学及常用的销售技巧第一节、营业员具备的知识[产品知识应该与顾客需求紧密结合]⑴产品性能与顾客的特殊要求之间的关系⑵产品能否满足顾客的需要[带给他什么利益]⑶产品的主要用途及限制条件⑷产品必要的保养措施⑸产品的品质和价格政策⑹产品的售后服务保障第二节、销售的定义一、什么是销售？简单的理解：通过劝说或诱导来说服顾客购买我们的商品。正确的认识销售：以顾客为中心，让你的产品帮助顾客解决问题、满足

2、他们的需要和欲望，并能给他们留下一段愉快的经历。二、销售不是什么--错觉销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。因为，您根本不知道客户真正的需求是什么？顾客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产厂商有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办？三、销售人员角色因为销售员是专业的，大多数顾客是一无所知的。常听到顾客问：某些功能有什么用？某些加密是什么意思？-这说明顾客是不专

3、业的。所以，销售人员一定要权威，而不是被顾客左右。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也是白搭。销售员在销售过程中处于主导地位，帮助顾客选择合适他的产品，引导顾客购买。1.销售人员代表了店面的形象，你的一言一行，都和店面名誉息息相关。2.销售人员的两种错误做法A销售人员招摇撞骗B没有针对性的推荐，每样产品都介绍得很详细，顾客无法选择。在顾客的眼里，他看到的不是单独的你，而是你所服务的公司或企业。在你的一言一行中，都会反映出你的意图，顾客都会感觉得到，反而适得其反。例如，街头兜售化

4、妆品的推销员所以,销售成功的关键：销售员以自己的真诚，取得顾客的信赖。第三节、顾客分析1.顾客需要什么？2.如何识别、判断顾客顾客需要什么？推销过程不是强行推荐，而是尊重顾客的购买意见，帮助其选择最合适的产品。顾客想得到优质的产品，但是这里的优质产品指的是在顾客的心理价位上的优质产品，也就是性价比最高的产品。顾客想得到“物美价廉”的产品。但是每一个顾客都有他独特的需要，要针对不同的需求来推荐不同的产品。销售意味着等价交换，越好的产品价格必然就越贵1.满足其需要的产品优质服务能让顾客感觉被尊重，心情舒畅您可能有这样

5、的经历：因为你的热情服务而让顾客产生购买的行为。。。2.令其满意的服务如何识别、判断顾客一.从着装主要看品牌：是国际名牌还是国内高档名牌穿得起品牌的人一般购买能力较强，注重时尚，注重品牌。价格=价值，不太注重价格。于这类型顾客，要推荐高档机型。着重讲解你所销售的产品是名牌，质量过硬，强调这是最好的机子。如何识别、判断顾客从首饰主要看是否高档，如黄金，铂金。另一个是随身携带的物品等。男看表，女看包。这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看出一个人的品位和购买力。如何识别、判断

6、顾客仪态谈吐如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的样子。这种人都是知识分子，对他们来说，尊重是最重要；是属于比较理性的购物，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要注意技巧，千万不能强推；要帮助分析。以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的基本信息，却不是决定性的因素。第四节、顾客购买心理的八个阶段顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程绝非“看货——掏钱——拿货”这么简单营业员必须掌握一套科学的服务方法，包括：1、了解顾客的购买心理过程2、学会在顾客心理过程的不同阶段，提供正确的指导和服务。顾客

7、购买心理过程的八个阶1、注视2、兴趣3、联想4、欲望5、比较[营业员资询服务最佳时机]6、信心[相信营业员、商店、制造商、产品7、行动8、满足[对商品、服务、使用满意]商品不同，购买心理过程也会有所差别日用小商品：购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段中高档商品：购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段。一般顾客的心理变化过程，都不会脱离或超越这八个阶段。顾客购买心理过程的八个阶段注视兴趣行动信任欲望成交联想比较等待时机初步接触商品功能提示+揣摩需要说明劝说成交送客商品要点促销员服务程序与技巧一、某些产品特点

8、：促销员应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。有样机阶段，营业员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候来，都可以为顾客提供最好的服务。促销员服务程序与技巧应该遵循的原则：（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳，还必须使顾客顺眼（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，并容易与顾客做初步的接触为宜。（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架