终端促销员培训资料(酒店篇)

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1、避暑山庄酒业营销公司山庄老酒尊贵呈现销售人员素质提升之酒店篇承德避暑山庄企业集团有限责任公司主讲人：总经理高峰-12-避暑山庄酒业营销公司山庄老酒尊贵呈现分享内容一、客情关系二、产品陈列三、促销流程四、促销技巧五、问题解答-12-避暑山庄酒业营销公司山庄老酒尊贵呈现一、良好的客情关系学会为自己创造良好的工作氛围目前，个品牌都非常注重对终端风格的建设，并不断地加大在终端的投入，进入相对固定的工作场所，我们除了应具备娴熟、专业的知识和促销技巧外，也应该学会处理好和酒店各方面的关系。（1）“三个永远，五个

2、容易”l永远将你的产品列在最好位置l永远是你的产品出样最多．最齐　l永远你的货源保持最充足l容易接受你的销售建议l容易积极销售公司新推出的新产品l容易谅解你的疏忽和过失l容易接受你在店内外贴广告ＰＯＰl容易配合你在店内的促销活动（2）如何搞好客情关系1、酒店老板：原则:勤快、热情★任何一个老板都喜欢一位手脚勤快、嘴甜并遵守酒店纪律★能赢得顾客好感、能真正的和服务员关系融洽★带来好的工作氛围的促销员★了解酒店的菜肴，主动介绍好处是:(如果能得到酒店老板的赏识)★我们工作在开展时会更加得心应手★他可以要

3、求酒店各部门支持和配合我们的工作★还可以不在安排其它厂家促销员进店，★并介绍自己的朋友喝山庄酒。同时做到:★视店方的经营为自家生意★真诚、切实从店方利益出发、兼顾方面，把自身优质服务、卓越形象与店方融为一体★在店方各人员、消费者中产生积极影响，多为店方带来效益，为自身产品、服务推广工作作好基础。2、大堂经理/领班:-12-避暑山庄酒业营销公司山庄老酒尊贵呈现★多沟通,可以利用小礼品★学会赞美别人,（如气质、能力、口才，但不能太夸张）★虚心请教大堂经理,熟识经常光顾的老顾客并了解特点,将客人反映的问题

4、告诉酒店经理.3、服务员/吧台员:不要以为自己是厂家促销员就高贵些，片面认为酒店的一些服务员和我没有关系。我们应该多帮助服务员做些服务工作，如收台、摆台、端菜、点菜等。一名优秀的促销员，首先是一名合格的服务员。（只有这样，我们才能融入服务这个大家庭中；才能和她们成为好朋友）当酒店生意好时，一名促销员是绝对忙不过来的；没有其他人的帮忙，我们将失去很多的销售机会。如果我们和酒店的服务员关系融洽，服务员都能主动的帮我们推销山庄酒,将会达到事半功倍的效果。★闲事帮忙招呼客人、清理卫生★利用小礼品,当是不能轻

5、易给她,要让她感觉礼品的珍贵,感觉你重视她这个朋友的；★多交流灌输产品知识★及时、主动帮助服务员兑现相关奖盖、奖卡★避免与服务员发生促销冲突★回避与公司、自身无关的事物，避免与服务员拉帮结派、参与内部纠纷问题：兑奖低、服务员推销积极性不高等解决办法：与服务人员友好相处，花心思搞好关系，先做朋友在做销售，用关心温情感化服务员，满足其除在金钱外，被尊重理解的情感需要，让感染其脱离利益驱使，真诚愿意多销山庄，以体现其人情价值汇报。对积极配合并有较大贡献的服务员，可上报进行奖励4、厂家促销员:不要拉帮结派,

6、说别人的不是,相互尊重，和平共处。为更顺利做好促销员本职工作，就要和这部分人员搞好关系，不要在酒店发生冲突，更不要对其产生敌对情绪，要充分利用本品优势，找出对方弱点，通过差异化的服务、差异化的产品，抓住时机发挥促销技巧、公平竞争，用机智巧妙的平和方法取得促销胜利。★对酒店的其他事务或服务员之间的矛盾要尽量回避，不要参与和议论是非，惹来不必要的麻烦。二、产品陈列良好的终端产品陈列，能对消费者的视线形成较强的冲击，可以加强消费者对品牌的印象，促进销售。促销员应充分认识终端陈列的重要性。-12-避暑山庄酒

7、业营销公司山庄老酒尊贵呈现1、做终端陈列工作应遵循以下几项原则：A、选择盒陈列，不选择光瓶陈列B、选择集中陈列，不选择分散陈列C、陈列于吧台的最佳位置，一般情况下为眼睛首先看到的位置是吧台的最佳位置。D、产品商标面向消费者，并保持产品陈列整齐、干净、美观E、山庄在酒店吧台的陈列数量不少于竞品F、价格要标识清楚，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格G、贴上正确产品价格标签H、价格标签必须标示在醒目的位置。2、酒店吧台产品陈列优差排号如下（仅供参考）764312985三、酒店服务流程1、进入店前的准备

8、工作（1）外表服饰的准备A、正确穿着公司规定的制服，保持整洁B、恰当修饰仪容仪表（后面有要求），做到协调、大方、得体（2）调整状态，精神振奋，情绪饱满、自信（3）准备相关的促销宣传品、宣传册及小礼品（视公司礼品情况）（4）带好有关报表2、进入店内，促销开始前的准备工作（1）与店内工作人员简单的寒暄、问候（2）与店方确认当日的促销活动（3）问清酒店负责人的姓名，问清吧台负责人的姓名（搞好关系）（4）了解山庄酒在酒店的品种、度数、价格、库存（5）看山庄-12-避暑山庄酒业